Casona de negocios

¿Cómo hace una inmobiliaria para, en poco más de una década, ganarse un espacio referencial en el mercado? ¿Cuál es la fórmula? Ricardo Hansen comparte con Claudia Barrientos una sociedad que los ha transformado en "niños mimados" del desarrollismo cordobés de alta gama. Para ellos parece simple: hay que dejar conformes a todas las partes. Entremos a la recuperada casona de Nueva Córdoba a ver si la cosa es tan sencilla. –Alguien me dijo: Esta gente es responsable del actual desarrollo de barrio General Paz. ¿Es así? –Somos la primera inmobiliaria que sin ser del barrio vimos que esto explotaba. Explotaba para barrio Alberdi, para Alta Córdoba o para barrio General Paz: y explotó para este último. En 2004, Luis Mangupli levantó el edificio Murano y nosotros abrimos ahí una sucursal. Al poco tiempo, al año, tuvimos que duplicar la superficie porque el barrio empezó a demandarnos. –¿En cuántos edificios han trabajado con la inmobiliaria? –Sólo en ese barrio trabajamos en 45 edificios en exclusividad, que es la modalidad que preferimos. –¿Tiene en la cabeza cuántos edificios se están construyendo en General Paz? –Sí, porque lo recorro permanentemente. Se está construyendo más que en Nueva Córdoba. Hay no menos de 200 obras. Contadas... por mí. De esas, 12 emprendimientos están con nosotros. –Pregunta muy tonta. ¿Cómo se le fija el precio a un departamento nuevo? –No es tonta, es absolutamente coherente, el precio depende de qué tipo de departamentos quiera hacer y a qué público apunta. Si usted quiere hacer una caja de zapatos para apuntarle sólo a la renta, son económicos. –¿Pero cómo le pone el precio? –Según cómo esté construido y qué tenga adentro. No es igual un cerámico de tercera que porcelanato. Tampoco, un departamento con calefacción central con radiadores, dormitorio en suite, que otro sin esas cosas. Lo que más juega en el precio es ubicación y calidad. –¿Aun cuando las superficies entre dos departamentos distintos sean iguales valen distinto? –Exacto. –¿Quién le pone el precio al departamento, el que lo construye o ustedes? –En definitiva lo ponemos nosotros por el hecho de que participamos del proyecto desde el inicio. Tratamos de no comercializar edificios que llegan terminados, a menos que nos guste el producto. –¿Los departamentos aumentaron el 20 por ciento en dos años? –Más del 20. El precio en el pozo es un 25 por ciento promedio más bajo que con el departamento terminado. A medida que la obra avanza y se van vendiendo, los precios van ajustándose. Dos años atrás, por 50 mil dólares se compraba un buen departamento. –¿Hoy vale 70 mil dólares? –Sí, es consistente. Subieron un 40 por ciento. –¿Para usted ese ajuste es un dato consistente con la inflación o es especulación pura? –Si pudiera ahorrar, ¿usted adónde pondría los ahorros? La gente se resguarda en ladrillos, no hay vueltas. –¿Pero queda espacio para ese negocio? Algún desarrollista me dijo que ya estaba agotada la veta? –Disiento totalmente. Yo creo que esto recién empieza. No le veo techo por ahora. Le digo algo, hoy una empresa constructora de edificios tiene que ser muy poco seria para que le vaya mal. Todo lo que se hace, se vende. Los desarrollistas no se están fondeando con los bancos sino con el dinero de los clientes en la preventa. Esas dos cosas son centrales en el negocio. –El mercado de capitales es el propio cliente. –Eso es clave, si yo voy a un banco y pido dos millones de dólares a una tasa del 16 por ciento anual, ésa es la utilidad. –¿Esa es la utilidad de un edificio hoy: 16 por ciento anual? –Puede ser más, porque gran parte del capital de la desarrollista no es propio sino del cliente que compra en pozo. Ojo que hay gente que le huye a comprar en pozo, por eso la confianza es central. –¿Todas las desarrollistas de Córdoba son confiables? –Las empresas a las que les comercializamos nosotros son todas confiables. A veces me he equivocado en el sentido de que empresas me han traído edificios para vender y no los he tomado. Después me di cuenta que eran serias. –¿Desaparecieron los desarrollistas que no son del palo? –Prácticamente sí, ¡gracias a Dios! –¿Por qué tanto alivio? –Se juntaban el médico, el odontólogo y el contador con excedentes financieros y se ponían a hacer un edificio. ¿Cuál era el objetivo? El billete, nada más que el billete. En cambio para las desarrollistas o constructoras el objetivo es la trascendencia en el mercado, la continuidad, la generación de marca, el producto. –Entiendo. –Le pongo el caso de los edificios Venecia, el primero no tiene punto de comparación con el Venecia IX (Lima 1042). Hay una evolución evidente en el producto llevada por el hecho de que la gente pide cada vez más calidad. –Otra pregunta tonta: ¿todos los edificios nuevos que uno ve en la ciudad están llenos de gente o hay muchos departamentos vacíos? –Están todos ocupados, por lo general cuando un edificio se termina está vendido. Por ahí el constructor se queda con 15 departamentos, en una semana están todos alquilados. Hay estudiantes de muy buen poder adquisitivo y un público que cada vez es mayor en número. –¿Cuál es ese público? –Parejas separadas. Hay mucha gente que vive sola por esa circunstancia. –A los lectores siempre les gusta que pregunte cuál es el edificio top de Córdoba. –Va por épocas, a mí me fascinó siempre Murano (Lima y Esquiú), tiene departamentos de 500 metros cuadrados. En su momento, Buenos Aires 848 me volvía loco. Hoy, casos como Terrazas del Palacio, pero son infrecuentes porque no se están haciendo pisos y semipisos, sino departamentos de uno y dos dormitorios. –¿Por la tonada usted no es de Córdoba? –Soy hijo de cordobeses pero nací en Buenos Aires. Llegué acá ya de grandecito, en 1993, para dedicarme a este rubro. Cuando conocí a Claudia Barrientos, ella tenía inmobiliaria por su lado y yo por el mío, en 1997 fundamos Hansen–Barrientos, el 15 de abril. –¿Cuál fue la primera venta que festejaron con la sociedad? –En Maipú 18 vendimos un departamento de dos dormitorios. Pero inicialmente nos dedicamos a agarrar propiedades caras. –¿Cuántos departamentos venden en un año? –Hacemos mucho hincapié en la cantidad, pero siempre que sean ventas con trascendencia, nos interesa seguir en contacto con el cliente. El año pasado hicimos 720 operaciones, es como vender unos 25 edificios enteros en el año. –Deme la receta para vender esa cantidad. –Que ganemos las tres partes: constructor, cliente y nosotros. Cuando yo veo que en la operación alguien sale perjudicado, la tiro abajo, no la hago. No la hago... Le doy un ejemplo, Mangupli (empresa Layral), fue el primer constructor que nos dio el primer edificio en exclusividad en 2000. Pese a las circunstancias tan dramáticas que vinieron después, no tuvimos inconvenientes de ningún tipo. –¿Usted es un vendedor nato? ¿De esos que van tras la presa? –La venta es un arte. Me gusta la venta, pero por la venta misma. Antes de ofrecer el producto, no veo los números, la comisión... veo la venta. –Como el futbolista ve la pelota. –Me encanta pelear el "no" (sonríe). Si a usted lo veo disconforme, lo voy a llamar 80 veces para convencerlo. –¿Y Claudia cómo es? –Todo lo contrario. Yo soy impulsivo, ella es muy serena y paciente. Claudia ha hecho ventas que le llevaron días de charlar y charlar... Pensamos igual pero somos diferentes, cada uno puede tomar una decisión sin consultar al otro y está todo bien. Manejamos los mismos criterios y valores. –¿Qué productos faltan en el mercado? –Departamentos familiares, digamos, para matrimonios con varios hijos. A ellos, no hay qué ofrecerles. Y lo que fundamentalmente falta es crédito. –La sede de la inmobiliaria es una de las casonas más emblemáticas de Nueva Córdoba. ¿Qué los llevó a restaurarla? –Estábamos en General Paz y en el centro, pero queríamos venir a Nueva Córdoba. No conseguíamos nada, todo era más de lo mismo. Cuando entramos a la casa y vimos lo destruida que estaba, nos decidimos a hacer algo. Fue un desafío, y creo que un aporte a la ciudad. –Junto con la casona, he visto que son insistentes en el uso de la tecnología. –Permanentemente. Creamos un departamento propio para el desarrollo de software de aplicación que lleva adelante la integración total de los sistemas con programas que incluso hemos registrado; además gestionamos nuestra web y todos los formatos de comunicación digital. Hacemos hasta los renders de todos los edificios en construcción que vamos a vender. –La última. ¿Seguirán subiendo los precios de los departamentos en dólares? –Sí, creo que el año va a cerrar con una suba del 20 por ciento.