Semillero de negocios

Creada en la década del '40 por el hijo argentino de una familia catalana, la empresa ratifica su vigencia en un mercado complicado por la constante necesidad de actualización tecnológica frente a los grandes jugadores globales. Aun cuando su principal negocio es la provisión con cierto volumen a grandes clientes, cada sobrecito con unos pocos gramos de semilla es la tarjeta de presentación de esta firma familiar que no le escapa a otras actividades. Su historia está pegada a la del Mercado de Abasto de Córdoba, pero, en realidad, los productos trascienden la Capital para llegar a todas las regiones. "El secreto está en la tecnología que hoy tenemos, y que nos obliga a una constante actualización", explica Jorge Florensa, presidente de Florensa Argentina SA."Más de uno nos ha preguntado si el nombre de la empresa era una composición. Un juego con la palabra "flor", comenta. –Que, en ese caso, estaría perfectamente relacionado con lo que hacen. –Florensa es un apellido catalán, de donde es la familia. Mi padre nació aquí, pero la familia había llegado un par de años antes. –¿Ellos abrieron el camino en este rubro comercial o se dedicaban a otra cosa? –En realidad, como muchos emprendimientos de aquella época, él comenzó como dependiente del Mercado de Abasto de Córdoba. Más tarde abrió su propio negocio de ramos generales, a unos metros de la famosa bajada Alvear, que en aquella época era de doble mano y pasaba el tranvía. –"La Córdoba de antaño…", como dice el valsecito. –Usted imagine esa época. Los productores venían a Córdoba como podían. Bajaban una vez a la semana de Colonia Caroya o de Río Segundo, lo que era todo un viaje. El hombre venía a vender su producción al Mercado y, en ese viaje, llevaba todo para su chacra: harina, azúcar, arroz, y las cosas que necesitaba de ferretería, clavos, martillos, alambre y… semillas. –La materia prima básica de los productores hortícolas. –Al final, a mi padre le tiró su corazón, dejó todo y se inclinó por las semillas. En 1964 se desprende del resto de las cosas y se queda sólo con semillas de hortalizas, de flores, bulbos, y algo de agroquímicos. Nada más. Lo ayudó mucho que Córdoba fuera el centro del país y la puerta al norte. –Todavía conserva algo de eso. –Todavía, aunque la ruta 34, que va de Buenos Aires hacia el norte, le abrió una brecha a ese comercio. Córdoba fue como una aduana interior. –¿Cuál fue la primera tarea que hizo usted acá? –Hablé con mi padre para decirle que iba a dejar de estudiar y que quería trabajar. Entonces, él llamó a un empleado. "Gigena, venga. Enséñele a estibar y bajen el camión de arvejas". ¡Eran cinco mil bolsas! Las bajamos entre varios. Así empecé. –¿Con sus hijos, hizo lo mismo? –(Ríe) No los hice hombrear bolsas, pero los mandé al exterior a trabajar en empresas semilleras, que es el otro lado del mostrador. De paso, aprendían idioma. –¿Dejó una empresa armada, su papá? –Sí, era una empresa de mucha visión, de mucha envergadura, pero muy complicada económicamente. Estábamos mal, muy mal. Eso también fue parte de la forma de comercializar que había 20 o 30 años atrás. Se cobraba contra cosecha, una vez al año, y los acuerdos con el quintero eran de palabra. Si una cosecha fracasaba, había que esperar hasta el año siguiente para cobrar. –Demasiado capital de trabajo dando vueltas en la calle. –Nos surgieron muchas circunstancias de inestabilidad. Logramos salir, éramos reconocidos a nivel familiar por los sobrecitos de semilla Florensa, pero el negocio más importante, hoy, es la atención a profesionales. Esa estrategia por el volumen nos ayudó mucho. Necesitábamos mejorar mucho técnicamente. –¿Mejorar los productos? –Claro, en 1972 una empresa holandesa me llevó tres meses a su país para aprender más del negocio desde ese punto de vista. –¿Holanda es la cuna de los productos de huerta, además de los tulipanes? –No, no. Básicamente los que son fuertemente horticultores son franceses, italianos, españoles y los norteamericanos, con mano de obra mejicana. Los japoneses también, pero con tecnologías diferentes. Holanda es un referente, pero no el único. –¿Hubo otra estrategia particular para revertir la crisis? –Viajar por el país ofreciendo los productos. Semana de por medio íbamos con Eduardo, mi hermano, a Misiones, Orán, Catamarca, La Rioja, Mendoza y Buenos Aires. Al sur del valle del Río Negro, que no estaba tan desarrollado como ahora, íbamos más espaciado. –El lomo en el auto, por no decir otra parte del cuerpo. –Sí, pero en los 90, la cambiamos e hicimos algo que no se usaba. En lugar de ir nosotros, dejamos ingenieros viviendo en cada una de las zonas. Acá tenemos 55 empleados, de los cuales 12 son ingenieros. Es una proporción alta para una Pyme. –Ya lo creo. –Pusimos al técnico y al vendedor en el lugar de trabajo, para que no tuvieran que viajar ida y vuelta a prestar el servicio. Las semillas, un mundo aparte –¿Las semillas son de origen nacional o importado? –Algunas son netamente nacionales, como el zapallito verde redondo, que no existe en ninguna otra parte del mundo ni hubo forma de introducirlo. –Le digo que estoy de acuerdo con la "otra parte del mundo…" –También son típicas las semillas de zanahorias, acelgas y cebollas. –¿Y la rúcula? –Igual, pero es de origen italiano. –Cómo se puso de moda la rúcula, dicen que es afrodisíaca. –Es un boom relativamente reciente. Todas las semillas con alta tecnología vienen de afuera. Y, lamentablemente, cada vez vendrán más del exterior, de la "a" a la "zeta", todas. Hoy en día, todas las verduras son híbridas, todo lo que lleva alta tecnología es híbrido. Más que por un tema de producción, es por una cuestión de resistencia a las enfermedades. –Mucha gente no sabe que la verdulería es un muestrario de híbridos. –Es que combatir las fungosis es un problema muy importante. Fíjese lo que sucede con el glifosato, 10 años atrás no había planta que se le resistiera. Hoy, existen malezas a las que si les tira un balde de Roundoup no les hace nada. Entonces, hoy, la semilla híbrida apunta a la resistencia y al sabor. Y también hay semilla con mucha biotecnología incorporada. –¿Se puede hacer semilla argentina de alta tecnología? –El tamaño del mercado no tiene escala para la investigación. Los genetistas pueden ensayar 200 variedades nuevas para sacar un determinado tipo de tomate. Cuando se hace una variedad, no se la hace pensando en 40 millones de habitantes, sino en los ocho mil millones de personas que hay en el planeta. Con sólo 20 kilos de semilla de tomate cubro toda la producción del país, por decir algo. –¿Cómo son los precios en ese mundo? –Para una buena semilla de tomate, de pimiento, o de cualquier verdura con alta tecnología... hay que hablar de 150 a 200 dólares las mil semillas. A eso hay que agregarle todo lo que el agricultor le ponga de tecnología arriba. Nosotros hacemos desarrollar productos para nuestras necesidades, la inversión es alta y lleva años para alcanzar el resultado. Los parentales de la semilla pasan a ser de nuestra propiedad. –Me dejó pensando con eso de que las semillas híbridas no apuntan a la cantidad, sino a la resistencia. –Una hectárea de tomate bien cultivada da 250 toneladas en un ciclo de 11 meses. La cantidad sobra. –¿Sus clientes siguen siendo los quinteros de Córdoba? –Ellos son una parte, por lo general, productores que llegaron de Bolivia o criollos que traen el oficio. La otra parte está conformada por empresas especializadas en este tipo de cultivos intensivos. Gente que posee invernaderos, tecnología instalada, con una importante inversión. Pueden ser, en algunos casos, los sucesores de los viejos inmigrantes europeos. –Es decir que está el quintero por un lado y el gran jugador del negocio por otro. –Estas empresas tienen contratos de provisión con las grandes bocas de comercialización. Ahora, a todos los actores los regula un hecho que no pueden controlar: el clima. Siempre digo, el día que los humanos controlemos el clima, estamos listos. –El clima le da sentido al juego de la oferta y la demanda. –Claro, es un mercado bastante transparente. La papa estaba carísima, apareció la mercadería y cayó. La especulación dura mientras falta el producto, algo que siempre es circunstancial y depende del clima. No es como los cereales, que tienen un mercado a futuro. –¿Intentaron producir algo alguna vez? –Sí, con una empresa que tenía contratos con una cadena. Pero no funcionó porque finalmente la gran boca siempre termina comprando donde encuentra el precio más bajo. –El mérito fue darle volumen. –Darle volumen y salir de Córdoba, la expansión al NEA, Cuyo y el sur fue fundamental. Las variedades que se utilizan, salvo rarísimas excepciones, cada cuatro o cinco años deben ser cambiadas. Encontrarlas y hacerlas exige un esfuerzo constante, es muy dinámico. Hacemos ensayos constantes en todo el país. –¿Por qué son tan difíciles las huertas familiares y comunitarias? Casi siempre terminan abandonadas. –Porque hay que dedicarles tiempo todos los días, son 10 o 15 minutos, pero de lunes a lunes, no solamente los fines de semana. –El suelo está muy abajo, escuché por ahí. –Usted, con cinco plantas de tomate, come todo el año. Pero todos los días debe echarles un ojo, para ver que no tengan enfermedades, picar la tierra, ponerles guías. En dos gramos de lechuga hay 1.200 semillas ¡dos gramos! Si todos armáramos una huertita, no sabríamos qué hacer con tanta verdura. –¿Fue positiva la decisión que tomó con su hermano de armar dos firmas, cada uno por su lado? –Sí, totalmente, la familia se puso grande y las dos empresas han crecido. Hay mercado para todos, aun cuando en alguno de ellos nos rocemos. En Argentina, había 45 negocios parecidos al nuestro, y quedamos cinco más tres multinacionales. –¿O sea que hay futuro en esto? –Es promisorio, siempre que sepamos leer bien la orientación de lo que viene. Ya uno no se puede quedar más quieto, hay que aprender todos los días. Argentina tiene un gran problema de distancia con los mercados, pero vamos. Nuestro próximo proyecto es la exportación a toda Latinoamérica, excepto Venezuela y Brasil.Familia inquieta

Edad. 66

Estado civil. Casado con Graciela.

Hijos. Pablo, Natalia, Martín y Fernando.

Empresa. Florensa Argentina SA.

Empleados. 55.

Facturación. 25 millones de pesos en 2011.

Deportes. "Todos, donde puedo participar. En especial tenis", dice. También bicicleta y pesas.

Otras empresas. Producción cerealera; Cosmoflor (nutrientes), en sociedad con capitales mejicanos, los gimnasios Evo Training y una distribuidora de alimentos para mascotas, con la participación de todos sus hijos.

Teléfono. (0351) 496-1500

Mail. [email protected]

Web. www.florensa.com.ar