A su imagen y semejanza

Reconocida en su rubro por la calidad de los productos que fabrica y la proyección que adquirió en el mercado, Metal Ce SRL surgió de la mano de este industrial Pyme que le imprimió a su desarrollo buena parte de su personalidad. Con estrategias propias de penetración que consolidan una fuerte alianza con el cliente, hoy la empresa fabricante de morsetería, seccionadores y terminales eléctricos navega sola y parece difícil que algún ventarrón pueda moverla de su rumbo. "Esto nace en 1971, yo era encargado en una fábrica de bulones y por esas cosas del empleo, no aceptaba algunas imposiciones tontas de los patrones. Tuvimos una discusión por temas de producción y con el orgullo propio de quien no acepta lo que le dicen, me fui", relata. –Portazo y ¿después? –Llegué a casa y le dije a mi señora: Negra, no trabajo más en la fábrica, vamos a vender la casa... –¡Se habrá desmayado ella! –Éramos dueños de la mitad de la casa porque a la otra mitad se la debíamos a la Comisión Argentina para la Vivienda, busqué un comprador y de la fábrica me llevé a un empleado. Nos pusimos a hacer bulones y le demostré a mi ex patrón que tenía razón: a los cinco años yo tenía una fábrica de bulones y ellos a los cinco años no tenían nada. –Usted había aprendido este juego de fabricar y vender. –Incluso hice calefones a leña, fue pasando el tiempo hasta que en 1978 comencé a producir para Materfer algunas piezas de uso eléctrico destinado a grandes motores. Me puse a desarrollar piezas, cambié un par de veces de galpones porque el crecimiento me lo pedía, hasta que llegamos a esta fábrica de hoy. Cuando largué con este rubro hacía seis productos, hoy son 450. No son muchos, pero sí bastante cuando uno empieza de cero. –No me quedó claro por qué dejó la bulonería si, como usted dice, le iba bien. –Porque la producción de bulones entró en un proceso de automatización que requería de otro nivel de inversiones en máquinas, continuar con el estampado en caliente nos hubiera dejado afuera. Sería lo mismo que querer montar hoy una fábrica a base de tornos manuales en lugar de poner los de control numérico. –Entiendo. –Ese proceso se estaba dando en la industria con las estampadoras en frío que cada vez hacían bulones más grandes, yo no tenía recursos para mi poner mi fabriquita tecnológicamente al día. Entonces, me volqué a comprar material eléctrico para venderlo a la Fiat o a distribuidores. Dentro de eso surgió la necesidad de un producto eléctrico que me embaló en la producción. –Le salió el industrial que lleva adentro. –Claro, desde los 14 años de edad que trabajo en tornería. A las primeras partidas las hice hacer afuera según mi necesidad, pero después me largué a producir. –¿Cuál fue aquél primer producto? –Conectores para caños metálicos flexibles. Casi no se conocían en el mercado, los usaban para motores de locomotoras. Con el tiempo, los mismos distribuidores me fueron pidiendo más cosas. "Gringo, por qué no hacés esto o aquello, y acá estamos con 450 productos". –¿Y sigue proveyendo a la industria automotriz? –¡No, póngalo en el diario, los mandé al diablo en 1981! Uno laburaba y para cobrar y recibía un documento a 180 días descontable en un banco con tasa de interés. Prefiero morirme de hambre pero que no me atropellen. Hoy todavía soy así con los clientes (ríe). –¿En qué sentido? –Cuando un cliente me vuelve loco con los descuentos los mando a que compren donde les resulta más barato. Pienso que mi política no ha sido tan mala porque no hubiera subsistido a través del tiempo con la competencia que hay en el país donde somos 10 fabricantes. Soy el único del interior del país. –¿La importación juega en este esquema? –Sí, en contra nuestro, y eso nos obliga a importar algunas partes del conjunto. Es triste, pero es así. Una pieza que aquí vale 35 pesos, como un aislador, traído de China no cuesta más de 13 ó 14 pesos. –¿Cuál es el producto más complejo que hacen aquí? –Los seccionadores para las líneas de energía, todos los productos están fabricados bajo normas de calidad, salvo aquellos que nos piden especialmente las empresas de energía. –Empresas que durante años no pusieron plata en las líneas. –Lo grave nuestro comenzó en 2000, con problemas serios de cobranza. En octubre de 2001 tuvimos directamente que cortar la venta y luchar para recuperar lo que teníamos en la calle. En julio de 2002 empezó a arrancar el proceso y avanzó constantemente. No sentimos la crisis de 2008 ni nada, pero hoy la rentabilidad se ha achicado mucho. Por suerte aplicamos algunas estrategias. –Bueno, esa es la razón de esta nota, ¿cómo lo hacen? –¿Por qué subsiste esta fábrica? Porque acá hay cuatro fábricas en una. Una de jabalinas, otra de seccionadores, otra de morsetería y otra de terminales eléctricos. Además, somos muy cuidadosos con el mercado. Jamás dejamos de atender a un cliente porque otro es más grande. Eso nos abrió muchísimas puertas, contamos con unos 600 clientes en toda la Argentina. En lugar de tener un pan grande, sobre la mesa hay un montón de pequeñas migas que nos alimentan. –Epec, por ejemplo, ¿cuánto significa para ustedes? –El cinco por ciento de las ventas. Y la EPE de Santa Fe otro tanto, y muchas otras distribuidoras del país, también. Por eso le digo que las migas son claves. Hay clientes que ya ni piden precio. –El famoso, "mandame..." –Llaman y dicen "mandame tanto de esto y de esto otro". Hay clientes que crecieron con nosotros que pasaron de cinco mil a 20 mil pesos por mes. Los llamamos para ofrecerles un dos por ciento adicional y no se despegan más (sonríe). –¿Y grandes clientes de obras de infraestructura? –Trabajamos mucho con las nuevas líneas de cable preensamblado, no estamos en la gran infraestructura. –¿Este nivel del dólar los ayuda en algo? –No porque los gastos fijos subieron. La mano de obra subió 35 por ciento en dólares desde la salida de la convertibilidad. Todos los gastos de la empresa subieron. Y el traslado a los precios siempre va detrás del aumento. –Es decir, hay una pérdida de rentabilidad. ¿Alta, leve, baja...? –Es una pérdida interesante, pero más interesante van a ser este año los balances de las empresas si no se ajustan por inflación. Se nos licuará la rentabilidad a todos. –¿Usted tiene campo? –¿¡Yo!? ¡Nooo! (ríe con ganas) Todo está puesto acá en la fábrica, todo. –Todo está invertido entre estas paredes. –Ah sí, mire, tengo tres hijas y este es mi hijo (se emociona y queda al borde de las lágrimas). No se si este es o no es el sueño, pero todo el esfuerzo de la familia está acá. Comenzamos en una pieza de cuatro por cuatro, después hice una fabriquita chica y le dije a mi mujer: "Bueno, basta viejita, hasta acá llegué, vamos a comenzar a vivir". Y no fue así, me puse a hacer esta otra fábrica donde estamos (ríe). –¿El activo es el stock? –Sí, no hay vuelta de hoja. Ese es el valor de la empresa. El hecho de las entregas puntuales, mantener la calidad, no mentir. Todo eso hace al negocio. Y la gente que hay adentro. La gente que se va de acá, lo hace exclusivamente cuando consigue una mejora económica que no podamos pagar. –Recién cuando llegué, con sólo mirar el timbre del portón, me di cuenta de la cultura que tiene la empresa. –¿En qué sentido? –Todo perfecto, prolijo, señalizado. –No es ninguna filosofía de otro mundo, una empresa debe tener cierto ordenamiento y procesos. –Usted es un típico Pyme de la Argentina, ¿es posible recuperar una clase empresaria de su nivel o es un sueño perdido? –No sé, hay mucho individualismo... El país está dividido en tres sectores: los políticos, muchas veces personas que viven de la política; el sindicalismo, que en numerosos casos no tiene idea de lo que pasa adentro de las empresas, y el gran empresariado que cambia de posición según el color del gobierno. El resultado es que se está malcriando a la gente, alejándola de la cultura del trabajo. –¿Y China como competidor tiene arreglo? –Mientras no revalúe su moneda, es imposible luchar contra un competidor que paga a la gente con un plato de arroz y la cama para dormir. Lo único que necesita China son alimentos y nosotros somos unos bolu... queremos jugar a la industria metalmecánica cuando la veta son los agroalimentos. –Sus colegas lo van a matar. –Este modelo económico es parecido al de Perón: él generaba cosas para mostrarlas en forma instantánea y actualmente están haciendo lo mismo, poniendo miles de millones en cosas poco sustentables en el tiempo. –Veo que le gusta le economía. –Me encanta. El problema de las industrias chicas es que tenemos el mismo tratamiento que las grandes. Las Pyme son las escuelas-fábrica de recursos humanos para las grandes. ¡Y además pagamos impuestos!

“El gringo”

Nombre. Albino "el Gringo" Cesolari.Edad. 67.Estado civil. Casado con Nora.Hijas. Alejandra (ventas), Sonia (administración) y Silvina (compras).Empresa. Metal CE SRL.Productos. Morsetería, jabalinas, seccionadores y terminales eléctricos.Empleados. 38.Facturación. $ 16 millones.Hobby. Jugar al codillo, chupín y chinchón con amigos y vecinos.Un lugar. "Ferreyra, aquí hice mi familia y mi empresa".Teléfono. (0351) 562-1020Web. www.metalce.com.arMail. [email protected].