Una forma que viene de lejos

For ma parte de una familia que lleva más de 60 años en la comercialización de materiales de construcción, pero Pablo Darsie, uno de los brotes más jóvenes de aquel árbol, le puso estilo propio al negocio. Distribuidora Colón es un clásico del rubro en pleno centro de Córdoba capital. Tras abrir una boca en la Circunvalación sur, ya piensa en nuevos desafíos. La competencia, los precios y el momento de la actividad, en una charla abierta con este joven empresario del rubro comercial."Todo comenzó con un corralón hace muchos años. Con el paso de los años se le fueron agregando cosas que le faltaban. Sanitarios, cerámica, grifería, cañería, siempre tratando de meter marcas y calidad, que es lo que caracterizó la presencia comercial de la familia", describe. –¿Cómo es esta empresa? –Está formada por tres socios, con dos bocas de venta, en el Centro y en la Circunvalación. Y siempre con la idea de sumar cosas; ahora, por ejemplo, agregamos aberturas de PVC. Estamos pensando en pinturas y en volver a ofrecer herramientas eléctricas. –Pero, digamos, todo es savia del mismo árbol. –Venimos de una empresa familiar que se disolvió hace ocho años. Al negocio lo inicia un tío abuelo nuestro al que todos le rendimos homenaje, Juan. De aquella sociedad original surgió luego Distribuidora Colón como una empresa totalmente independiente. –Quedó el apellido como un activo intangible. –Sí, yo tengo 43 y hace ya 24 años que estoy en este negocio. Entré a trabajar a los 18. Cada uno siguió su camino porque la empresa principal ya era muy grande, con muchos socios y familiares adentro. –Suele suceder en las Pyme. –Nosotros abrimos la posición en la Circunvalación. Apunta a tener un centro de distribución con salón de ventas que nos permita atender la logística desde fuera del centro de la ciudad. Originalmente, la idea fue pararnos en el norte de Córdoba, pero los números son otros y esta actividad viene recortando márgenes. –De todas formas, en el sur hay varios mega proyectos inmobiliarios andando. Mucho mercado potencial. –Mucho, pero el factor de la decisión original fueron los costos y el hecho de que mi padre (Miguel Ángel) vive por aquella zona y le queda cómodo para atender el negocio. Lleva muchos años trabajando en esto. El día en que se retire me va a traer un problema porque voy a tener que trabajar el doble (ríe). –Tengo varias versiones sobre cómo está el mercado. ¿Cuál es la suya? –Este año tuvo sus meses complicados, pero va a terminar bien. Estos últimos dos meses han sido muy buenos, lo que sí estamos tratando es de no bajar demasiado la utilidad. –El margen del cemento, por ejemplo, me dicen que es exiguo. –Hoy casi nadie pregunta el precio del cemento, el asunto es tenerlo. Falta. La bolsa vale 130 pesos. El comerciante la puede conseguir a 109, a 101, o para compras con retiro futuro, 99. Pero quien tenga cemento hoy puede pedir cualquier valor. Pasaron de entregarme 700 bolsas diarias a la misma cantidad, pero en tres días. –¿Pero cuál es el motivo del faltante? –Aducen que hay mucha demanda, que no dan a basto. Que la obra pública…, que no pueden fabricar más de lo que hoy producen. Hay distintas versiones, incluso rumores con el precio. Por suerte, los aumentos no se dieron en la medida de lo que decían. Sí continúan complicadas las entregas a los clientes. –¿El mercado se está moviendo con obras chicas o grandes? –Hay obra pública y viviendas. Y siguen varios proyectos grandes; por ejemplo, tenemos un cliente con 300 departamentos que nos tiene activos. Yo veo 2015 terminando arriba del año pasado. En nuestro caso, tenemos más stock. –¿La empresa ahorra en stock ? –Se pueden hacer operaciones interesantes pensado en la mercadería como un activo. Entre tener plata guardada y tener stock, prefiero esto. Totalmente. La primera línea de créditos del Banco de Córdoba le dio un impulso fuerte a la actividad. Tengo amigos a quienes les he sugerido que sacaran ese crédito y desde que lo obtuvieron y compraron hasta hoy, el material subió el 20 por ciento. –Se ganaron la tasa de interés. –Y hay materiales que todavía no los entregamos. Hicimos la lista de materiales, obtuvieron el crédito, compraron y cuando vayan a construir vienen a buscarlos, con los precios ya fijados. Son cosas que ayudan a la gente y al comercio. –¿El Procrear ayudó también? –Sé que algunos competidores trabajan bien con eso, pero nosotros vendimos muy poco con esa línea. Con todos los créditos, la gente en general no se fija en los intereses sino en el costo de la cuota. Ese es el criterio también para la compra de departamentos; muchos pueden pagar y otros quedan en el camino con el paso del tiempo. –¿Qué pasa con los precios de los materiales? –Después de estas últimas elecciones, aparecieron dos o tres aumentos del cinco al ocho por ciento. El lunes mismo. Creo que el promedio del año va a andar en el 30 por ciento. –Como la inflación Congreso. –Ahora, yo veo un buen 2016. Mejor que este. –Los dos candidatos que pasaron al balotaje dicen que impulsarán la construcción y la vivienda. –Sí, hay que esperar a ver. Hay productos que son importados y que está complicado tenerlos. El 80 por ciento de la cerámica que trabajamos es de origen nacional. Si bien mi negocio no es muy grande, pero yo tengo pedidos a Brasil 10 mil metros cuadrados de cerámicos. Son cinco camiones, pero nos aprobaron solo una importación. Entre una y otra aprobación pasan 20 ó 30 días; entonces, para encontrarme con esa cantidad de cerámicos, necesito como mínimo cinco meses. En el resto de los productos, estamos bien. Es oferta nacional que tiene alguna demora en las entregas. Navegar solos –¿Por qué mantienen este local en pleno centro de Córdoba? Dicen que corralones y ferreterías funcionan en barrios nuevos. –Sí, es verdad, pero no nos queremos ir (ríe). Tiene buen estacionamiento y mucha gente que viene del oeste y pasa para el centro, frena y compra. Hace 40 años que estamos y la esquina sigue tirando en ventas. –¿Qué aprendió como herencia familiar en el manejo del negocio? –Cuando estábamos insertos en el grupo familiar, de números veíamos poco porque la administración estaba centralizada. Así que cuando nos separamos tuvimos que navegar solos y hacer un montón de cosas nuevas. Hasta que mi viejo también se fue apartando de esas tareas también y las asumimos aquí. Fue un aprendizaje día por día. –¿Pero alguna receta le quedó del apellido? –La que siempre recuerdo es la del tío Juan: primero se pagan los impuestos, después a los empleados, a los proveedores y por último cobran los socios, si hay; y si no hay, no cobran. Y lo que hablamos recién, mantener un buen stock. Hoy en la Argentina guardar dinero no sirve de mucho, sí es importante tener mercadería. –Así como piensa en meter aberturas, ¿puede venir otra cosa? –Productos básicos de pintura. Las herramientas eléctricas también me gustan, alguna vez las tuvimos. Por ahí intentamos de nuevo con una buena marca de soporte. –¿Participaron como socios de algún edificio? –Intervenimos con algunos pocos canjes. Para ese tipo de negocios, prefiero más los autos que los departamentos. Es más sencillo comercializarlos, aun cuando sean de alta gama. –¿Ve a la industria de los edificios de departamentos volviendo a buen ritmo? –Sí, creo que sí. Dinero en el mercado interno hay mucho, el famoso colchón; lo que falta es un poquito de confianza. Cuando eso se recree, reaparecerán los proyectos. También deben ordenarse los números de la rentabilidad para el inversor en departamentos. Lleva muchísimos años recuperar la inversión en un departamento para alquilar. –¿Cómo asoma la cabeza en un rubro con tanta competencia? –Ufff, hay mucha. Acá se compite por precio, 10 ó 15 puntos de diferencia entre un comercio y otro es mucho dinero en una obra. Pero también el cliente tiene que tener mucho cuidado a la hora de leer los presupuestos. Es imposible que haya 20 por ciento de diferencia en una misma cerámica a igual calidad, tamaño y marca. –¿Por más volumen que maneje el distribuidor? –No hay forma. Viene un cliente y me dice: "Tenés el hierro 10 por ciento más caro que tu competencia". Es imposible, menos todavía en ese rubro y con ese competidor puntual. Al presupuesto le faltaba el 10,5 de IVA. Eso se da todos los días con algo. Con los sanitarios, también ocurre. No es lo mismo una marca que la otra, aun cuando el modelo sea parecido. Tampoco es igual la mochila de un inodoro en loza que en plástico. Y en la grifería ni hablar la variedad. –Me pasó alguna vez de comprar cerámicos y que vinieran con distinto tono. Cuando lo advertimos, ya estaban puestos. –Por eso digo que la gente debe analizar atentamente los precios y los presupuestos. Es difícil crecer desmedidamente en este rubro porque los márgenes son chicos. El 25 por ciento de la facturación, deja buena rentabilidad. En el 40 por ciento de los productos, hierro, cemento, arena, el margen es chiquitito así (lo marca con los dedos). Y hay otro 35 por ciento donde la rentabilidad a veces es buena y a veces se cae. En todo lo que es el arranque de obra, no se gana nada. Los fletes son carísimos y el mantenimiento de camiones también es un tema. –¿Cómo se las arreglan frente a los grandes jugadores de capital internacional? –Inicialmente, mi padre se preocupó mucho por ese tema. Iba él mismo a comprar para ver cómo era. Después se dio cuenta de que los buenos precios están en dos o tres ofertas puntuales. Hay una política que también confunde bastante que son las promociones con tarjetas: "15 por ciento de descuento", ¿sobre cuál precio? –¿Viene alguna nueva boca de ventas? –Tenemos ganas de abrir en el norte de la ciudad, en la zona de la recta Martinoli. Hay muchos colegas, pero la competencia siempre es buena.

Nombre. Pablo Darsie.

Edad. 42.

Casado con. Valeria.

Hijos. Giuliana, Santino y Lautaro.

Empresa. Distribuidora Colón SA.

Socios. Su padre Miguel Ángel y su tía Delma.

Empleados. 30.

Volumen de actividad. Tiene una rotación anual de unas siete mil toneladas de mercadería.

Hobby. Caballos de salto. "Pero no los ando yo, solamente los miro".

Teléfono: (0351) 488-9500.

Mail. [email protected]

Web. www.distribuidoracolonsa.com.