Adaptarse y persistir

No existen recetas mágicas en esta historia. 40 años en el mercado, machacando con la misma marca, llevaron a Miguel Peña a construir una Pyme sólida y conocida, en la cual una gran parte de la mercadería –las aberturas de aluminio– es de producción propia y otra se compra a proveedores. Quizás la capacidad de adaptación de su titular y la aceptación de que los hijos, con nuevas ideas y formas de ser, son parte sustancial de la empresa le aseguren a Peña Aberturas una larga continuidad en el negocio. "Todo aquello que se hace a gusto es lindo. Es un rubro bueno por varios motivos. Cada día aparece un desafío porque al no tener un producto seriado como foco de todo el negocio, cada día aparece una casa nueva, un proyecto, una ilusión del cliente que entra por la puerta del negocio", dice. –Ustedes tienen que materializarle la ilusión. –Uno, como empresa, tiene que cumplirle la ilusión de ver su ventana de tal manera o la piel de vidrio de su comercio con determinada imagen. Pasar la idea a la realidad es motivante. –Siempre, hacer la casa es una ilusión para las personas. –La mayor parte de nuestros clientes vienen diciendo: "Mire que es para mi casa", "Quiero que quede lindo", "Esta es la única casa que voy a hacer en mi vida". Nos genera entusiasmo porque el cliente nos transmite su vivencia y nos hace parte del proyecto. –Con el paso del tiempo impusieron la marca. –Estamos en este rubro desde 1978. Tal vez un poco antes hice los primeros pasos, pero desde ese año estamos con esta empresa, que al principio era Miguel Peña y después Peña Abertura. Nunca más hemos cambiado ese nombre, incluso tras el ingreso de nuestros hijos. Solo la hemos transformado en una sociedad anónima. –Cuando el apellido va al frente, uno queda obligado a hacer las cosas medianamente bien. –Siempre digo que no cambié el nombre, no cambié la dirección y no cambié el teléfono… 40 años igual. –¿La cuenta del banco? –Continúa siendo la misma cuenta, en uno de los bancos tengo la número 10; pese a que opero poco con esa entidad, el gerente me dijo que no la iba a cerrar nunca porque era significativo mantenernos. –¿Su familia se dedicaba a esto? –Para nada, mi padre tenía taxi. Yo estudie para técnico en el Cassaffousth, después empecé la carrera de ingeniería hasta que, en primer año, abandoné y me largué con esto. Me gustaba mucho el trabajo manual y esto es, en definitiva, una artesanía hecha con máquinas, con tecnología. –Es decir que le fue bien en el arranque nomás. –Sí, aclaro que tuve mucha ayuda en aquel tiempo. Mis suegros, por ejemplo, me prestaron un galponcito para trabajar. Me ayudaron económica y prácticamente, en todo sentido tuve apoyo. Fue una etapa de mucha austeridad, de no comer un asado para comprar electrodos o una pinza. Pero vino una etapa en el mercado que me hizo cambiar todo. Cambia, todo cambia... –¿El mercado de las aberturas le impuso un cambio, dice? –Exactamente, me llevó a modificar la actividad completamente. La gente, en lugar de ir al carpintero o al herrero, empezó a comprar aberturas con medidas estándar. Siempre digo que perdimos al carpintero de barrio, al herrero, porque aparecieron fábricas que se dedicaron específicamente a hacer puertas con cuatro o cinco medidas y estilos, en serie y abaratando costos. Obviamente que también bajó la calidad, pero el mercado fue a eso. –La gente compraba y ahí está el tema, el viento cambió. –Entonces, empecé a incorporar una ventanita de chapa, otra más, alguien que me traía aberturas de madera o ventanas de aluminio y ahí fue mudándose el formato original. Pasamos de la fabricación a la comercialización. Y nos fuimos convirtiendo en referentes, en parte también por una alianza que teníamos con Orintrama. Hicimos mucha publicidad juntos con Daniel Albornoz (dueño de esa marca) al punto que el cliente llegó a creer que Peña era solamente Orintrama (sonríe). –Se despidió para siempre de la carpintería chapa. –En realidad, no me despedí nunca (ríe). Todavía tengo un tallercito con un herrero que me acompaña desde hace 30 años, Juan Luna, un amigo, un empleado, y hace rejas artesanales. –¿Y en qué momento de la empresa se puso a fabricar aberturas de aluminio? –Ahí aparecieron mis hijos. Gustavo es ingeniero industrial y Guillermo, contador público. Gustavo tenía la intención de generar una industria con esto, su tesis giró sobre una fábrica de aberturas de aluminio. Se recibió y abrimos pensando en no tener un techo con el aluminio. Queríamos apuntar alto y grande y tenemos capacidad para generar proyectos interesantes. –¿Le costó el paso de que entraran los hijos a la empresa? –Para nada, al contrario, lo tomé como una ayuda y con gran alegría. Más allá de que a todos los padres no se les cumplen los sueños con los hijos, de que el varón juegue al futbol porque él no pudo hacerlo o si soy médico me gustaría que mi hijo salga igual, sentí que había una confluencia. –Un amigo dice que los hijos no van a ser nada de lo que uno quiere que sean. –Es así, pero la suerte de la vida jugó para que trabajemos juntos. Desde el inicio, estuve en esto con mi esposa Nelly, que hace toda la papelería, bancos, proveedores… –El verdadero trabajo pesado en este país del trámite (risas). –Ellos arrancaron la unidad de aluminio con una empresa de 30 años en marcha, solo había que notificarle a arquitectos, constructores, ingenieros, que abríamos otra sección. Salvo empresas líderes, como puede ser Vidrios Piazze, proveedor nuestro, creo que en los últimos 10 años debemos ser una de las firmas de mayor expansión en la producción de aberturas de aluminio. –No es fácil acertar en una nueva unidad de negocios, aun cuando uno tenga mucha experiencia en el rubro. Conozco fracasos. –Sí, pero acá confluyó la trayectoria, las ganas de mis hijos, la voluntad de trabajo, cumplimiento y, también, que metimos toda la tecnología. –Debe reconocer también que otra vez el mercado hizo lo suyo porque el aluminio se comió el mercado. –Es real, cuando yo empecé, el 90 por ciento de las aberturas de la clase media eran de chapa, de madera era la casa de alto nivel económico. Con la transferencia del mercado a los productos estándar, las aberturas de madera pasaron a ser más accesibles. Pero en los últimos 20 años, irrumpió el aluminio, parece nuevo pero ya tiene sus años. El boom lleva 15 años, de cada 100 casas nuevas en los countries el 99 por ciento lleva aluminio. –En el plan Procrear también se ve mucho aluminio. –Lo mismo, el 99 por ciento de esas unidades están con aberturas de aluminio. Vienen los matrimonios jóvenes y no preguntan por otra cosa. El costo es bajo frente a la madera, altas prestaciones técnicas, diseño y bajísimo mantenimiento. Hoy, la diferencia está en las calidades del perfil que se usa. –¿Cuál es su mercado principal, la gran obra, el edificio, o las casas particulares? –Las casas particulares. Los vaivenes del país siempre me llevaron a la idea de tener 20 clientes antes que trabajar para una o dos empresas solamente. Sé que voy a tener 20 problemas, voy a tener que ir a 20 lugares diferentes, quizá 20 clientes contentos o inquietos, pero yo estoy más direccionado a la vivienda particular. El "boca a boca" es positivo, tenemos una enorme cantidad de clientes satisfechos que hablan bien de nosotros. –¿Cómo están las ventas hoy? –Bajaron un poco, pero no me disminuyó el nivel de actividad porque venimos con muchos pedidos ya cerrados con anticipación. No me bajó el trabajo, funcionamos con seis o siete meses de pedidos concretados, así que seguimos produciendo todos los días contrarreloj. El único temor que tengo aparece cuando converso con proveedores que en las obras vienen antes que nosotros. –¿Cuánto representan las aberturas en el presupuesto de una obra? –Alrededor del 20 por ciento. En una casa de 300 metros cuadrados, son unos 200 mil pesos. Y en una casa Procrear entre 70 mil y 80 mil pesos, depende del vidriado y la altura. Fíjese que el margen neto nuestro debe estar en el cinco por ciento, esto requiere de volumen. –Lo bueno para ustedes es que la arquitectura moderna prioriza el aluminio y el vidrio. –Eso es hermoso pero a veces, cuando el cliente viene con los planos del arquitecto, sale asustado por los costos de, por ejemplo, poner vidrio desde el piso hasta la loza. Y ahí comienzan los cambios en los planos (ríe). –¿Qué fue lo que más le costó para hacer la empresa? –No sé lo que más me costó, pero sí sé lo que más me preocupó: mantener el personal. La preocupación permanente es la pregunta, ¿mañana tengo trabajo para la fábrica? Eso me quitó el sueño más que si el dólar subía o bajaba. Y comercialmente, lo más difícil es dar con el presupuesto justo para el cliente en un mercado donde hay una enorme competencia, de todo tamaño. –¿Qué le diría a un colega que no se anima a entregar responsabilidades en la empresa a sus hijos? –No es fácil y no hay un libro. Mis hijos están metidos en la empresa desde niños, venían de la escuela y jugaban con la patineta acá. Guillermo con nueve o 10 años de edad, pintaba marcos con el soplete, jugaba con eso (ríe). Siempre estuvieron metidos adentro. Hay que ser observador y no poner palos en la rueda. Si su hijo tiene capacidad y lo que hace lo hace bien, es una gran ventaja. Ellos vienen con nuevas formas de pensar.

Nombre. Miguel Peña.

Edad. 63.

Casado con. Nélida.

Hijos. Gustavo y Guillermo.

Empresa. Peña Aberturas SA.

Empleados. 36.

Producción. Fabrica entre seis mil y siete mil aberturas por año. Y comercializa productos en chapa y madera de terceros proveedores.

Le gusta. "Ahora que están los chicos en la empresa, viajar", dice.

Hincha de. Talleres.

Teléfono. (0351) 478-1616.

Mail. [email protected]

Web. www.peniaaberturas.com.ar