Automatizó su crecimiento

Seis años atrás, sus superiores lo pusieron entre la espada y la pared: si Comau Argentina SA no cuadruplicaba la facturación, su continuidad entraba en zona de riesgo. Carlos Priotti, licenciado en Física, entendió el mensaje y junto con otro alto ejecutivo de la compañía se subió al auto para salir a recorrer los principales cordones industriales del país. Ofrecía los servicios industriales que hasta entonces prestaba casi exclusivamente para su principal cliente y dueño, el Grupo Fiat. La estrategia multiplicó por 23 los ingresos y le permitió entrar incluso en terminales de otras marcas.

-No habla bien de mí, pero desconocía la existencia de Comau Argentina. ¿Qué es?

-Forma parte de Comau Spa, una empresa multinacional del grupo Fiat, dedicada fundamentalmente a la gestión de activos industriales y a la construcción de automatismos y bienes de capital, principalmente para la industria automotriz.

-Traducido...

-Es la construcción de los sistemas para el montaje de la carrocería de los vehículos, entre otras actividades. Nuestra sede en la Argentina está aquí en Córdoba, dentro del predio de Fiat pero con instalaciones separadas.

-¿Sólo para Fiat?

-No, y eso es lo interesante. Podemos proyectarnos a todas las automotrices del país, algunas de las cuales, de hecho, son nuestras clientes.

-O sea, son una empresa del grupo Fiat pero además trabaja para otras marcas.

-Sí, por razones de confidencialidad no puedo nombrarlas, pero Comau es líder en la industria automotriz argentina y tenemos una importante actividad en la industria siderúrgica.

-¿Cuáles son las otras áreas donde operan?

-Las industrias alimentaria, cementera, petroquímica y minería. Les hacemos mantenimiento, también construcción de equipos y máquinas especiales necesarias para su actividad.

-¿Cuántos empleados trabajan aquí?

-1.350 distribuidos en el cordón industrial del país: Córdoba, Rosario, San Nicolás, Buenos Aires, Campana y La Plata. En Córdoba está el 40 por ciento del personal.

-¿Cuánto de la facturación total de Comau representa Fiat?

-El 35 por ciento de la facturación. Ese es un dato importante no sólo para nosotros, sino también para la propia Fiat. Nos hace sustentables.

-Dejaron de ser una carga financiera.

-Fiat no acepta déficit en las empresas del grupo. En 1998 recuerdo que teníamos una sola factura mensual y era para Fiat Auto Córdoba. De 2004 a la fecha hemos multiplicado por 10 todos los parámetros: la facturación pasó de 16 millones a 230 millones de pesos. Éramos 150 personas hoy somos 1.350. Evidentemente fuimos acompañando el crecimiento de la industria pos crisis de una manera muy activa.

-Supongo que la explosión que vive la industria automotriz potenció este crecimiento.

-Es así, ese fue un sostén importante. Con Comau Brasil hay un trabajo transversal y de colaboración permanente. Su titular, Alejandro Solis, fue director de Comau Argentina hasta 2007. Pero también nos potenciamos con la siderúrgica que recomenzó con todas las inversiones, porque nuevamente el mundo está ávido de acero.

-Con lo caro que está el acero, casi que conviene comprar oro...

-Tenemos una importante actividad ahí. Si lo hiciéramos por segmento, las automotrices representan el 45 por ciento de la actividad, la siderúrgica otro 45, y 10 el resto de la cartera.

-¿Quién fabrica los robots que ustedes instalan?

-Se diseñan, construyen y optimizan en Comau Italia. Nosotros integramos el robot al proceso productivo en la Argentina.

-Como en toda empresa de servicios, el capital humano es central.

-Fundamental, somos una compañía de mano de obra intensiva, por lo cual la capacitación es además permanente, no sólo en lo técnico sino también en los criterios de servicio. Nuestra relación con los clientes es a largo plazo, tenemos contratos que comenzaron en 2000, con automotrices en Buenos Aires y Rosario. En portugués hay una palabra que lo define.

-¿Cuál?

- Parceiro , que no se traduce como "socio". Es mucho más, es casi un matrimonio con el cliente.

-Ya que nombró a Rosario, me doy cuenta de que uno de sus clientes es una gran automotriz de ahí. Me llama la atención: ¿cómo consigue una empresa del Grupo Fiat entrar en una firma de la competencia?

-!Sáquelo a Rosario! (risas). No, la verdad es que los primeros años fueron difíciles, tanto adentro como afuera de Fiat.

-¿Por qué adentro también?

-Porque nos decían: le estamos vendiendo know how (conocimiento) a nuestra competencia. Y afuera de nuestra empresa nos decían: estamos poniendo gente del Grupo Fiat adentro de esta compañía.

-¿Cómo se resuelve eso?

-Con cada cliente tenemos firmados contratos de confidencialidad. Y el know how que obtenemos se va enriqueciendo de planta en planta y termina beneficiando al conjunto de la industria automotriz. Es más, podemos trasladar esa experiencia de las fábricas de autos a la siderúrgica.

-¿Hay muchos ingenieros aquí adentro?

-Unos 65, el siete por ciento del plantel son profesionales universitarios, ingenieros, licenciados en administración, recursos humanos. El 85 por ciento del resto del personal es técnico, y el grupo que queda es gente con muchísima experiencia en la actividad. Por ejemplo, ajustadores de máquinas, los que ponen a punto todo.

-¿Ustedes mismos seleccionan al personal?

-Sí, hacemos la convocatoria cuando necesitamos.

-¿Qué le piden a alguien que busca empleo?

-Algo que no se enseña en la universidad: que entienda lo que es un servicio al cliente.

-¿Qué es un servicio al cliente según su definición?

-Realizar una tarea y que el cliente quede satisfecho, independientemente de lo que haga. Somos una empresa de tecnología, pero una firma de gastronomía o de ropa sería igual. Cuando el cliente está satisfecho hay fidelización y el cliente permanece en el tiempo o vuelve.

-La batalla por el cliente es dura y cruel en estos tiempos.

-Hay gente que ya viene con talento innato, sabe atender al cliente y va incorporando los conceptos que le transmitimos. Fíjese que el cliente no compra una máquina o un dispositivo, aunque obviamente los compre, sino que busca el servicio. Quiere el bien de capital y su mantenimiento por 30 años.

-Tengo entendido que también se dedican a construir.

-Argentina es un país muy particular...

-Como esa famosa marca de ferné: único.

-Uno lo quiere al país, porque nació aquí, pero es un serrucho. Mucha actividad en un momento y después se cae. Y al tiempo vuelve a subir y a caerse. Acá hay que mantener las 1.350 familias independientemente de ese "serrucho" de la actividad. Entonces empezamos a hacer obras civiles.

-¿Como cuáles?

-Le acabamos de hacer la pista de pruebas a Fiat y también estamos construyendo en la industria siderúrgica. Ya el ocho por ciento de la facturación es por obras civiles.

-¿El día de mañana se pueden presentar a la construcción de una autopista, por ejemplo?

-No lo descarto. El sueño es tener una industria de servicios totalmente integral. Incluso estamos armando ciertos componentes que entregamos en la línea de montaje. Otra cosa que no descarto es ir a buscar negocios en la agroindustria y en las fábricas de maquinaria agrícola.

-¿Usted es licenciado en Administración?

-No, soy licenciado en Física del Imaf, me recibí en 1976. Entré en el Inti, donde me dediqué al mejoramiento y desarrollo de aleaciones de aluminio, luego fui a Puerto Madryn, la cuna del aluminio en Argentina, y en 1987 entré a Sevel. Desde esa fecha hasta hoy siempre he estado en el Grupo Fiat.

-Si es físico, su visión de las cosas debe ser totalmente diferente a la del resto de los humanos.

-Uno siempre busca el por qué de las cosas y nunca le cree a nadie (risas). Es la misión del físico, no creer hasta no ver.

-!Qué bueno sería tener un físico de presidente de la Nación!

-No tengo dudas de ello, los ingenieros nucleares que salen del sur han conformado una empresa modelo a nivel mundial como el Invap.

-Ya que estamos hablando de su rol aquí, ¿qué mira todos los días cuando se sienta en su silla?

-Conseguir un crecimiento sostenido, me preocupa cuando las cosas se estancan. Gerardo Bovone, actual director de Fiat Auto Argentina, fue director de Comau Mercosur hasta 2007. Él era mi jefe y en 2003, cuando facturábamos 10 millones de pesos, me dijo: "Carlos, con esta facturación la empresa no es sustentable".

-¿Y...? !Qué momento!

-Me dijo: "Tenés que facturar 40 millones". Yo lo miraba y le respondí, "es fácil decirlo, hágalo usted" (ríe). Pero nos pusimos a proyectarnos en el mercado, a buscar alternativas, a romper paradigmas. Cerrábamos o la hacíamos crecer. Apostamos a esto.

-Jugados y sin fichas.

-Con Solis, nos subíamos al auto los martes y estábamos toda la semana visitando clientes y vendiendo servicios. Éramos tres locos en Córdoba que luchábamos para que esto creciera y se mantuviera acá.

-Usted que anda por las plantas industriales, ¿está viendo proyectos de inversión?

-En las automotrices, sí. Brasil es un monstruo que sigue consumiendo. En la siderurgia también hay inversiones importantísimas porque con la crisis se consumieron todos los stocks. En algún momento las petroleras tienen que comenzar a moverse de nuevo con la exploración.

-La última. Como físico que es, ¿en Argentina la manzana cae del árbol de arriba hacia abajo, de abajo hacia arriba o viene del costado?

-Hay que buscar la forma para que siempre caiga de arriba hacia abajo y no andar intentando cosas raras para cambiar la ley de gravedad.