Vender, una pasión familiar

"Vender es una pasión familiar, no es sólo una cuestión económica, obvio que queremos ganar dinero pero te aseguro que vendemos con pasión, sentimos la venta en la sangre, la llevamos en las venas y eso es algo que viene desde nuestra abuela", dice Claudio Frydman, director de Leon Frydman e Hijos SA, la empresa que opera los locales de venta de ropa Vaquería. –Siempre tuvieron un perfil bajo y en los últimos tiempos se los está nombrando mucho. –Es que de la mano de Centrofranchising iniciamos un proceso de expansión a través de franquicias y en los últimos dos meses abrimos tres nuevos locales en Córdoba. –Se quieren agrandar parece. –Sí, decidimos expandirnos mediante este sistema porque es una forma de aprovechar el conocimiento que tenemos en la venta de ropa. A mucha gente le interesa poner negocios pero el problema es que si no conocés te puede ir mal muy rápido. Nosotros tenemos un sistema muy ventajoso. –¿Por qué? –Les seleccionamos el producto y les cambiamos lo que no venden, nadie ofrece eso. –¿Cuánto hace que se dedican a vender ropa? –Desde siempre. Con decirte que al primer negocio lo puso mi abuela, llegada de Polonia, en 1939. Estaba en San Martín al 400; al poquito tiempo mi abuelo falleció y mi padre, que tenía ocho años, debió hacerse cargo de la caja. –¿Cajero a los ocho años? ¿Ese es Leon Frydman? –Sí, mi padre. El y su hermano pusieron después Boston Jean y en 1983 se separaron, se dividieron los locales y surgió Leon Frydman e Hijos, que integramos mi padre y mis hermanos Daniel y Gabriel. –¿Leon sigue activo? –Totalmente, en la administración, el lleva todas las cuentas. Mirá, tiene 76 años, o sea que hace 68 que trabaja y te cuento algo. –¿Qué? –Nunca jamás le faltó un centavo en la caja. Otra cosa, esta empresa jamás tuvo un cheque rechazado, jamás. –Raro en el rubro ¿no? –Y sí, de hecho nos dicen que somos bichos raros. Acá siempre todo ha sido transparente, en blanco, a término. Y todo lo que somos se lo debemos a Leon que es un ejemplo de hombría de bien. –Y eso que con los años que llevan en esto, han pasado por varias épocas ¿no? –Imaginate, fuimos los primeros en traer a Córdoba el vaquero que desteñía, los primeros en poner un exclusivo de una marca. –Ah sí, ¿cuál? –John's Lee, que era la marca furor en el momento. Ahora manejamos en Córdoba los exclusivos de Levis y para el año que viene creo que vamos tener novedades con eso. –¿Qué va a pasar? –Vamos a abrir aquí el primer outlet de Levis del interior del país. La marca tiene sólo uno en Buenos Aires, son outlets de venta de discontinuos, no de productos fallados, Y claro, tienen precios sustancialmente menores. –Hablando del tema ¿porqué es tan, tan cara la ropa en la Argentina? –Es que está muy cara la materia prima, las telas están carísimas. En los últimos dos años han subido terriblemente y no para. –¿Telas importadas? –No, nacionales. Además, con las trabajas a las importaciones, tienen libre el mercado, saben que no tienen competidores fuertes de afuera. Además hay que sumar la cuestión de los aumentos de sueldos que tienen mucha incidencia en los costos fijos. –Sí, pero más allá de eso, siempre la ropa ha sido muy cara aquí ¿no? –Bueno, también por eso nosotros creamos dos marcas propias. –¿Cuáles son? –Daily Jeans para hombres y Wamu que es una línea de mujer. La idea es ofrecer un muy buen producto, a muy buen precio. –¿Qué diferencia tienen con las grandes marcas? –Mientras en las marcas importantes los vaqueros parten desde los 400 pesos, la nuestra parte de 200, eso nos hace muy competitivos. –¿Y la materia prima? –No hay diferencia. Lo que pasa es que las marcas fuertes gastan fortunas en posicionamiento, en locales exclusivos en todo el país y demás, pero la calidad de nuestras telas es la misma, compramos todos en los mismos lugares. –¿A ustedes no les interesa el posicionamiento? –No, queremos un perfil masivo, tenemos la virtud de que conocemos los gustos de los cordobeses y tratamos de parecernos a las marcas importantes a un valor totalmente accesible. –¿Cómo es el cliente de Vaquería? –Gasta en ropa, en un buen celular y en zapatillas; le gusta estar a la moda constantemente, con lo último, lo de temporada, busca renovar todo el tiempo. Es clase media o media-baja, pero en realidad tenemos todo tipo de clientes, porque en el centro hay mucha variedad de público y porque tenemos un mix muy amplio en la propuesta. –Muchas marcas. –Claro, siempre tenemos las 10 o 12 marcas más importantes y a eso sumamos la marca propia, que hoy se lleva el 35 por ciento de las ventas la de hombres y el siete por ciento la de mujer, que es más reciente. Pero mirá, tengo amigos que se ha vestido aquí toda la familia: el abuelo se compra un Wrangler Montana, el padre, más 'chetito' se compra un Levis 501, por ejemplo y el hijo, un Daily. –¿A dónde fabrican? –Tenemos todo tercerizado en talleres, una parte en Córdoba y otra en Buenos Aires. –¿Controlan los talleres? –Sí claro, todo en blanco, les pedimos factura y que nos den los comprobantes de que tienen a todos sus empleados en blanco. –¿No piensan en mayorizar las marcas propias para que se vendan en otros lugares? –Sí, tenemos entre nuestros proyectos comenzar a mayorizar la marca, en un futuro no muy lejano. Te cuento, a Daily la inicié yo en 2001 cuando nos quedábamos sin proveedores de jeans, se fundían todos y necesitábamos vaqueros para vender. Pero hace cinco años, tomó el tema mi hijo Damián y le dio un vuelco impresionante. Hoy tenemos toda la línea de ropa desde un par de medias hasta una camisa muy sofisticada y ademas agregó la línea mujer. –Sangre joven. –Sí, se siente. Mi otro hijo, Diego, está abocado a imagen y marketing. Fue fundamental en este nuevo negocio en que nos embarcamos con las franquicias y también desarrolló el Club Vaquería, que es una tarjeta de fidelización para nuestros clientes. –Toda la familia involucrada en el negocio. –Sí, mi padre, mis hermanos, mis hijos, somos una familia trabajadora estamos todos repartidos en los diferentes locales, muy presentes y además, ya te dije, somos una 'raza' vendedora. Te cuento una anécdota. –Escucho. –Yo estuve como 25 años en la venta, un sábado al mediodía ya casi era la hora de cierre y llegó un señor con su familia a ver camperas de cuero para él y su mujer. Luego de medirse me dijo que iba a comer un sándwich para decidirse, y que si yo mantenía abierto una media hora más, volvía a com prar. Lo esperé un buen rato, no volvió y me fui a buscar a mi hermano Daniel que estaba en otro local a unas cuadras. Al llegar, me encontré con el señor que había estado en mi local, con toda su familia comiendo unas hamburguesas en la tienda de mi hermano y comprando una barbaridad de cosas. –¿Comiendo? –Sí, a mi hermano le había dicho lo mismo, que iba a comer un sándwich para decidirse y volvía, pero Daniel fue más rápido que yo: los invitó con combos y cajita feliz para sus hijos, mandó a traerles la comida y los dejó eligiendo ropa. Yo me quería morir, me había ganado, tuve al cliente en las narices y me lo robó porque tuvo la viveza de retenerlo. –¿Cuál considera que fue la clave del éxito para vender tanto durante tantos años? –Sin dudas, la excelencia en la atención. Tenemos un estilo muy personalizado que al cordobés le encanta. Ese ha sido un diferencia abismal con la competencia. –Uf ¡Qué tema el de la atención en los locales comerciales! –Sí, tremendo. Nosotros tenemos un grupo de colaboradores excelente, son perros de presa vendiendo porque nos ven a nosotros, estamos todos codo a codo. Ellos saben que jamás hay que subestimar a un cliente, que todos deben ser atendidos por igual y saben hacerles sentir que al entrar aquí, están en su casa. Ante tanta indiferencia, tanta antipatía, esto es muy importante. Por suerte, a nosotros nos sale así, estamos entrenados así, viene con el adn de esta empresa.

Hincha "perro"

Nombre. Claudio Frydman, 51.

Casado con. Fanny Griner, por segunda vez.

Hijos. Tres y uno en camino.

Deporte. Tenis.

Hobby. Viajar.

Frase de cabecera. "Si hay voluntad, hay una manera".

Hincha de. Belgrano. "Toda la familia somos totalmente fanáticos de Belgrano", dice. Y repite su amor por la celeste a cada rato.

Empresa. Leon Frydman e Hijos SA. Empresa familiar que integra con su padre y sus dos hermanos.

Qué hacen. Venta de ropa en los locales multimarca Vaquería y fabricantes de las marcas Daily Jeans y WaMu. Representantes en Córdoba de los locales exclusivos de Levis.

Empleados. 80.

Locales. 9.