Tres cursos de acción ante la pérdida de rentabilidad

Los problemas micro que implican una caída de los márgenes de los comercios obligan a decidir qué estrategias seguir. Ante esta situación, Oscar Piccardo advierte que no hay recetas, cada empresa debe analizar su actividad y tomar el camino que estime más conveniente.

1 Crecer para recuperar margen con volumen

La opción de vender más puede permitir absorber una mayor proporción de costos fijos y mejorar la rentabilidad.

La primera de las alternativas que señala Piccardo para que los comercios puedan sobrevivir a una coyuntura donde la rentabilidad se reduce es crecer. En este caso, la empresa evalúa que, con un aumento de ventas, se van a absorber algunos costos fijos y, por lo tanto, la ecuación general va a mejorar.

Sin embargo, Piccardo advierte que aquí hay que tener cuidado de que en el afán por aumentar el volumen no haya también un incremento de costos fijos o que esta suba sea superior a los ingresos que se esperan lograr. “Suele suceder que, a mayor cantidad, los precios unitarios tienden a bajar”, explica.

2 Cambiar: reasignar recursos y negocios

Toda empresa tiene actividades buenas, otras regulares y otras malas. En la crisis, bien vale revisar cada una.

La segunda opción para afrontar la pérdida de rentabilidad es revisar todas las líneas de negocios, dice Piccardo.

Esto implica sostener aquellas actividades con una contribución marginal positiva, en productos que el comercio domina, en segmentos en los cuales se siente seguro, en aquellos con historia y en los cuales se vea un futuro.

Además, despojarse de negocios que no funcionan y, para compensar el menor volumen, incursionar en nuevas actividades. Para elegir estas últimas habría que atender aquellas que tengan costos variables, sean escalables, flexibles y tengan buenas perspectivas.

3 Resistir y “desensillar hasta que aclare”

En el medio de la tormenta, quizá lo más adecuado para la empresa sea no tomar grandes decisiones.

Mantener las líneas de negocios, postergar las inversiones y los cambios para mejores momentos puede ser una buena estrategia cuando hay una crisis.

Piccardo sostiene que en estas situaciones hay empresas para las cuales lo más conveniente es tratar de mantenerse y conservar sus clientes. Citó como ejemplo “la estrategia del conito” de McDonalds, firma que, en 1995 con el efecto tequila, optó por mantener los precios de todos sus productos principales y apuntó sus cañones a otro secundario: el conito de helado que bajó de un dólar a 0,50. Con esto, logró mantener clientes sin resignar rentabilidad.