Le apunta a la adrenalina

D e chico quería ser profesor de tenis y educación física, pero de pronto se encontró gestionando un pequeño hotel en Santiago del Estero al que llevaba contingentes de jubilados. Ese fue el punto de partida de una nueva pasión: el turismo. Con 35 años, armó y gerencia una operadora mayorista de viajes referencial en el mercado. Desde esa posición, proclama que la fidelización no existe más y que el principal competidor de las agencias es el propio cliente. –¿Cuál fue el último viaje que hiciste? –Buzios, en febrero. –¿Fuiste a llevar gente? –No, a descansar. La semana próxima voy a Angra dos Reis. Con amigos alquilamos un velerito y vamos a recorrer una zona donde hay 200 islas. Me encanta la náutica, aunque soy apenas un aficionado. –¿Te gusta viajar, como a todos? –Sí, soy un enamorado de los viajes, pero no valoro la suntuosidad y los atractivos turísticos por sí mismos, sino que lo que realmente me interesa es el lugar en sí mismo. –¿A ver… cuál es la diferencia? –Le doy un ejemplo. Estuve en San Andrés, Colombia. Como producto turístico es Caribe clase B, pero aun conociendo otros lugares del Caribe que parecen mejores, yo volvería ahí mañana mismo por el simple hecho de que la gente es espectacular, me sentí muy cómodo. –Estar a gusto es lo importante entonces. –Me siento muy bien en Ingleses, en Florianópolis; en Perú o en Salta, disfrutando de una noche de peñas. Al paisaje lo hacemos nosotros adentro nuestro con el siguiente principio: siempre, pero siempre, hay que disfrutar la mitad del vaso lleno. –¿En qué sentido? –Cuando uno viaja, el viaje produce preocupaciones o placer. Si usted analiza que para salir se tiene que levantar a las 5 de la madrugada, ir al aeropuerto, esperar dos o tres horas, volar a veces en el asiento que no eligió, hacer alguna escala, llegar a Río, subir a un transfer y viajar dos horas más a Buzios, llega a las 4 de la tarde, seguramente no va a tener ganas de hacer el viaje. –Ni hablar si el ómnibus se rompe a mitad del camino, me pasó. –¡Uno se quiere morir! Y así con todos los destinos, siempre hay algo que está vinculado con los cambios: los horarios, los alimentos, la comodidad, el clima. Yo nunca llamo a un pasajero apenas vuelve de viaje, si lo llamo al otro día, me habla del regreso, pero si llamo a la semana ¡me cuenta sus vacaciones!, lo bien que la pasó, la comida, cómo las disfrutó… –Y volvería mañana si pudiera. –Exacto. Me pide que le avise si sale una nueva oferta. Por eso creo que viajar es un estado de ánimo. Trabajo sobre la adrenalina del pasajero. Es un concepto difícil de trasladar hacia los vendedores (ríe). –Otra vez me desconcierta, ¿cómo es eso? –Cuando la gente va a viajar tiene un problema, que es lindo, pero es un problema. En la empresa minorista TDH vemos eso. ¿Adónde se va a ir? Es probable que lo termine definiendo yo. ¿Cuándo se va a ir? También, hay muchas chances de que lo defina yo. ¿Por qué? Porque los tiempos en los que los pasajeros viajan los manejan las compañías aéreas y los operadores turísticos, con los precios, las promociones y demás. –¿Pero entonces qué decide el pasajero que es el que paga? –Eso, el presupuesto. Si yo sé su presupuesto, en pocos minutos le vendo lo que usted quiere y queda satisfecho. –Me comentaste que tenías muchos años en esto, pero te veo muy joven. ¿Cuándo y cómo empezaste? –A los 19 años. Fue así, yo estudiaba educación física y era profesor de tenis, y mi padre (Carlos), un comerciante con larga trayectoria en el mercado y un gran transpirador de la camiseta del laburo, me dijo: si querés estudiar eso, tenés que trabajar. Al paso de los años le agradezco que haya sido así (sonríe). A raíz de una deuda, mi viejo se quedó por entonces con un hotel muy chiquito y destartalado en Santiago del Estero, entonces me pidió que lo explotara. –¡Qué momento! Salir de Córdoba… otro rubro. –Bueno, reformamos ese hotel y comencé a llevar jubilados. Era 1994. A veces cuando tenía algún problema quería hablar con mi papá, como cualquier chico, pero él no trabajaba conmigo. En consecuencia debía decidir yo. –Claro. Le sacaron el banquito, como decía Bonavena. –Le cuento una anécdota. A los 19 años, ya alquilaba aviones. Si había algún inconveniente en el aeropuerto me decían, "quiero hablar con tu superior". Y yo les contestaba que arriba mío no había más nadie (risas). –¡Qué momento! –Llegué a un punto en que todas las semanas tenía que acompañar a tres grupos. Imposible. Ahí decidí poner una agencia minorista. Nos fue bien con eso, al punto de que nos convenía empezar a auto operarnos los productos en lugar de comprarlos. Eso trajo como consecuencia de que otras agencias empezaran a comprarnos y así nació la mayorista. –¿Hoy tenés alguna especialización dentro del rubro turístico? –No, tenemos dos departamentos. Uno opera productos de bus, para ir al sur de Brasil, la costa atlántica, Bariloche, Salta, las Termas y el sur argentino. Y el otro departamento es para los servicios aéreos, con Brasil, la mayor parte del Caribe, y desde este año Europa y Estados Unidos. –Pasado el tiempo, 16 años después, ¿dónde ponés personalmente el foco? –En la comunicación y en los resultados de la comunicación. Si no obtengo resultados, modifico la oferta. Soy un convencido de que nuestro principal competidor no es otra agencia, sino que es el propio cliente. La fidelización del cliente murió. La gente está muy informada por Internet. Si yo soy más caro, un cliente que tal vez me ama viene y me dice: "Federico, lo que vos me ofrecés en dos pesos, en otro lado vale uno con cincuenta. Y se va". –¿Quién se ocupa de negociar con los proveedores? –Yo. Y después no hago más nada. Hablo con los proveedores, armo el producto, me preocupo por la comunicación y después espero resultados. –Hablando de comunicación, me molesta mucho cuando sale un precio y abajo en chiquito aparecen los impuestos que son el 30 por ciento del precio. –Sí, y no tenemos más remedio. En síntesis, el impuesto es algo que genera la compañía aérea para pagar, por el costo del combustible, y varía según el precio del petróleo y las temporadas. Las agencias cobramos el impuesto y lo trasladamos. Los impuestos se cobran en los aéreos, si usted va en ómnibus a Camboriú, no corre ese recargo. –En la relación temporada-precio, ¿cuál es el mejor momento para ir al Caribe? –Abril, mayo, junio. Es la temporada más baja, previa a la alta que ocupan los norteamericanos. –Brasil, sacando el verano. –A partir de agosto, hasta diciembre inclusive. Buen tiempo, buen precio. –¿Estados Unidos? –Ahora, ya. Marzo a junio es muy barato. Hay que mirar el clima del lugar que uno elija porque es un país enorme. Es un destino que también depende mucho de la oferta aérea. –¿Y la eterna Europa? –Marzo a noviembre es la época de mayor demanda, pero es más caro ir que en la baja: noviembre a marzo. Iberia se ha convertido en una alternativa espectacular para Córdoba, los operadores la apoyamos a muerte. –¿Cuál es la idea con las agencias minoristas TDH? –Las franquicias. Al ser mayoristas, tomamos muchísimos riesgos: alquilar un avión, un colectivo o comprar un hotel. Este país es a veces muy inestable como para tomar riesgo sin garantizar las ventas. Insisto, el cliente mismo es nuestro competidor, está muy informado por Internet, a veces sabe del producto más que nosotros.

La vela

Nombre. Federico Macció.Edad. 35.Estado civil. Casado con Gabriela.Hijos. Benjamín, Felipe y Violeta.Empresas. Grupo de Inversiones Turísticas (GIT) y Viajes TDH. Representa a la aerolínea Andes.Volumen. Unos 16 mil pasajeros transportados en todo el año.Empleados. 30.Deporte. Tenis y náutica.Dato. Su mamá, Mirta, está al frente de la administración del negocio.Teléfono. (0351) 568-9986/87.Mail. [email protected]Web. www.gitcordoba.com