Distribución comercial para lograr resultados

Un conocido presentador de televisión hizo famosa la frase "Todo tiene que ver con todo". No es una definición académica, pero representa de un modo simple el concepto de la empresa como un sistema interrelacionado. Así, la distribución de productos y servicios generalmente se relaciona con logística u operaciones. Esto es correcto, pero también requiere la visión estratégica del mercado que proporciona el marketing.Si distribuir es entregar en el lugar, cantidades y condiciones que el cliente necesita a precio conveniente ¿quién define eso con solvencia? Quien lo haga debe tener profundos conocimientos del mercado, de las necesidades y del comportamiento del consumidor.Si la empresa se propone lograr resultados, no puede definir objetivos sólo con base en sus deseos y necesidades, debe basarse en las oportunidades y restricciones del mercado. Para ello, antes de comprar camiones, armar equipos de venta, abrir locales o designar distribuidores, debe estudiar profundamente sus implicancias.Entrar en los canales de distribución es muy costoso, equivocar el canal es mucho más costoso aún. Los errores pueden estar relacionados con múltiples factores: canales que no se pueden controlar, que afectan la imagen de la marca, que son muy costosos o no cubren el territorio adecuadamente, son sólo algunos de los posibles motivos de error.Una definición equivocada de la estrategia de distribución puede tirar por la borda todos los esfuerzos e impedir que se logren los resultados esperados. Si bien las definiciones de precio y producto también son estratégicas, corregir una decisión de precios puede demandar horas o días, de producto demandará semanas o meses, mientras que corregir decisiones de distribución seguramente llevará años y si el error es grave puede llevar la empresa. Por lo contrario, un adecuado equilibrio entre las visiones de logística y operaciones con el complemento de marketing, facilitará que la empresa aplique sus esfuerzos donde están las verdaderas oportunidades, incorpore gradualmente las nuevas tendencias evitando quedarse sólo con lo viejo conocido y anticipe movimientos hacia donde están yendo los consumidores, todo ello facilita la obtención de los resultados buscados. Por su parte, las dramáticas transformaciones que generan las nuevas tecnologías en las formas de comunicar y promocionar, también impactan en el modo en que los clientes acceden a los productos y servicios. Estos esperan y exigen condiciones cada vez más convenientes: cercanía, simpleza, horarios amplios y precio razonable.La promoción tradicional que sólo se realizaba por medios masivos, también llamados ATL, y por la fuerza de venta tradicional, requiere hoy un necesario complemento con otras formas de contactar al cliente, estas generalmente llamadas BTL, implican la incorporación de acciones POP en los canales de distribución, telemarketing, SMS, web, e-mails, redes sociales (Facebook, Twitter, Youtube, etc.), sólo por mencionar algunos."Los conocimientos que nos permitieron llegar hasta este presente, no serán los que permitan desempeñarnos con eficacia y eficiencia en el futuro" es una frase hecha pero real. Necesitamos desaprender muchas cosas y aprender otras.Para sobrevivir y prosperar en este contexto tan cambiante y turbulento, además de la experiencia y la observación de lo visible, es necesario incorporar nuevos fundamentos, en este sentido el marketing ayuda a definir correctamente las estrategias de distribución y promoción. Una gestión profesional requiere del manejo de conceptos y modelos de análisis que permitan entender cuáles son los factores que generan los cambios para poder anticiparse en el sentido de las tendencias. Este curso proporciona esa base conceptual, lo invitamos al desafío de incorporarla, porque como "todo tiene que ver con todo", es probable que su experiencia y conocimientos, también necesiten una visión complementaria que le ayude a lograr esos resultados que se propone.