Se viene un nuevo modelo de negocios

Hasta el 22 de noviembre pasado, la política económica implementada por el Gobierno nacional puso fuerte énfasis en el desarrollo y protección del mercado interno. Con esa postura sacrificó la rentabilidad de casi todas las producciones y le quitó toda la competitividad a las exportaciones. Esta política ha generado una fuerte distorsión en las variables que influyeron sobre la rentabilidad del negocio agrícola, resultado en márgenes negativos en casi todos los cultivos y zonas de producción. El tipo de cambio atrasado, mantenimiento de las retenciones, inflación en pesos que implicaba un aumento en dólares del costo de bienes y servicios internos, impactaron negativamente en el margen bruto de los productores, produciendo en muchos casos graves quebrantos. La situación se vio agravada por la fuerte baja registrada en el precio de los commodities , que en épocas de precios altos en años anteriores eran suficientes para compensar el 35 por ciento de las retenciones (soja), el pago de sobre costos de producción (alquileres), el sobre uso de la tecnología sin considerar el beneficio económico de su aplicación y la mala utilización de los insumos (ya sea en déficit o en exceso).Despejada la incertidumbre política, con la victoria de Macri, ya se han clarificado algunas de las principales variables económicas que tendrán impacto sobre el desarrollo del negocio, por caso la eliminación de las retenciones de todos los cultivos menos las de soja. Producto tan solo de los anuncios, y sin haber entrada en la etapa de implementación, lo que ocurrirá el próximo 10 de diciembre, la eliminación de las retenciones han impactado en forma directa en los mercados de trigo y de maíz. Hoy el precio del maíz abril en el Mercado a Termino de Buenos Aires, a 146 dólares está contemplando cero por ciento de retenciones; de la misma forma, el precio del trigo posición julio a 184 dólares también es un precio con cero retención. Me pregunto: ¿qué esperan los productores para vender parte de su cosecha, ya sea ventas futuras en el Matba o ventas forward? Ambas posibilidades se ubican actualmente en el mayor nivel de estos últimos tres años. Tal vez está esperando que el mercado baje, pues históricamente los productores venden en la baja y nunca en la suba. Si la excusa de no vender es por la incertidumbre de cuál será el valor del tipo de cambio, el productor debe tener en cuenta que el precio del dólar a tomar al momento del cumplimiento de los contratos será el dólar oficial a ese momento. Hay que estar preparado para enfrentar un nuevo desafío en 2016. Y es el momento para capacitar a la fuerza de ventas, funcionarios, ejecutivos, distribuidores, comerciales y a sus clientes productores con el objetivo de mostrar cuál debería ser el nuevo modelo de negocios.La forma de producir del pasado deberá adaptarse a una nueva forma de producción, que la mayoría de los productores no podrán desarrollar en forma exitosa sin contar con las adecuadas herramientas de capacitación, comercialización y gestión del negocio. Si el productor cree, porque le eliminan las retenciones y le suban el tipo de cambio, su situación se ha solucionado mágicamente, entonces este productor no ha aprendido nada de la peor crisis que le toco vivir estos últimos años.El nuevo modelo de negocios de la agricultura será totalmente distinto, y deberá estar enfocado a la aplicación inteligente de la tecnología y el uso de las herramientas comerciales y financieras que garanticen un alto nivel de rentabilidad. Vamos hacia un modelo de alta productividad agroeconómica, dejando de lado el viejo modelo de alta productividad agronómica, al que solamente los altos precios lo hacía sustentable.