En finanzas, está seguro

Con 100 millones de dólares de patrimonio y 140 millones en inversiones, Caruso Seguros es una empresa cordobesa absolutamente consolidada en el rubro. Su especialidad son los seguros de vida por pequeñas capitalizaciones, donde cuenta más de un millón de clientes. El autor de parte de ese crecimiento es Eduardo Galarraga, un hombre obsesionado por las finanzas. –¿Estamos en la era de la producción o de los servicios? –Creo que hay que combinar. Como compañía de seguros estamos claramente en el rubro servicios. Pero tenemos que ser inteligentes y brindar servicios para acompañar el proceso productivo. El 90 por ciento de nuestra actividad se enfoca a los seguros de vida y el resto de la cartera es por riesgos patrimoniales. –El negocio de Caruso está basado en el individuo. –Sí, estamos en el uno a uno. Hace años que superamos el millón de asegurados en todo el país. Por eso estamos en el uno a uno y atendemos la contingencia que puede sufrir el individuo. Nuestro producto fuerte es el seguro de vida de montos chicos para asignar a situaciones como el fallecimiento de una persona y los gastos que de esa situación emergen. –¿Qué son "capitales chicos"? –Los capitales asegurados cubren el servicio, la inhumación o cremación. Años atrás, el 80 por ciento de las personas fallecidas iban a cementerios, hoy, la mitad va a cremación. –¿Esa es una tendencia? –Absolutamente. –¿La gente tiene conciencia de la necesidad de ese seguro? –Mucha más de la que imaginamos, aun los que estamos en el negocio. Le explico algo: esta compañía nació como Servicios Sociales Juan Caruso, hoy llamada Servicios Sociales del Interior. –¿La que presta servicios fúnebres? –Claro. Pero en la década del 60 la empresa compró una compañía de seguros en liquidación en Salta. En el norte existe una alta conciencia aseguradora porque se venera mucho más al difunto en esas regiones que en Córdoba mismo o en Buenos Aires. –Las tradiciones juegan su papel en la sociedad. –En el norte tenemos asegurados para el momento del sepelio con capitales que en Córdoba no se ven. Aquí hablamos de cinco mil, seis mil, siete mil pesos que alcanzan para un servicio digno, una parcela o una cremación. –¿Y en el norte? –En Santiago del Estero, Salta o Jujuy uno ve capitales de 20 mil pesos. Pagan el sepelio y quedan otros 10 mil ó 15 mil pesos para distribuir entre los hijos, incluso muchas veces el sepelio termina con un asado. Es como una despedida de la persona. –Postales características de un país tan grande y multicultural. –También están los casos en los que el sepelio es solventado de otra forma y los deudos vienen a cobrar su capital para usarlo en otros destinos, como puede ser la educación de los hijos menores o simplemente una inversión en un bien. Además tenemos productos específicos para eso. –El seguro tiene "especialidades" por llamarle así. –Claro, fíjese, por ejemplo tenemos un seguro para trasplantes de órganos. Debemos haber pagado ya más de 50 trasplantes en todo el país. –Disculpe la crueldad, pero ¿cuál es el precio de un trasplante? –Un trasplante de riñón puede estar en 40 mil pesos; de corazón, 80 mil pesos, y de médula entre 100 mil y 150 mil pesos. Pero con uno o dos pesos por mes, el asegurado se cubre de eso. –Es muy baja la cuota. –Es que tenemos tanta cantidad de asegurados y tantos que se incorporan que podemos cubrirlo perfectamente. Hemos pagado 50 trasplantes de 40 mil pesos. Son dos millones de pesos, pero con que la cartera pague un peso por 500 mil asegurados, en cuatro meses (de facturación) cubrimos todos los trasplantes. –¿Uno puede tomar sólo la póliza para trasplantes? –No, porque es un riesgo de salud que paga IVA. Entonces, el afiliado tiene que tomar un riesgo de vida y como anexo el trasplante. Sino también la propia gestión administrativa de uno o dos pesos al mes lo encarecería. Hay muchos trasplantes de riñón. –¿Cómo se cubre la aseguradora de que quien toma el seguro no esté ya en una situación de riesgo? –¡Ese es un tema! En general, siempre pedimos declaración jurada de salud para los capitales altos. El médico pone allí unos puntos básicos de riesgo que nos permiten evaluar si aceptamos o no a la persona. Si después fallece de la patología denunciada, la empresa lo cubre. Pero si aparecen patologías que vienen de antes, no declaradas, hay un rechazo por reticencia. –Entiendo, si declaró la enfermedad, se analiza y puede aceptarse al asegurado. –Existen otros productos, como los dirigidos a jubilados, a quienes tomamos sin declaración jurada, con el único requisito de que la persona no fallezca por una enfermedad preexistente dentro de los primeros 12 meses de contratado el seguro. Lo podemos hacer por el gran volumen de asegurados que tenemos –¿Se gana plata con esto? –Le digo los datos del mercado: las compañías que tienen mejores resultados son las aseguradoras que hacen vida y las que aseguran los saldos deudores de las carteras de clientes de los bancos. Ese es un negocio fantástico. –¿No se pueden meter ahí? –Es muy difícil, cada banco tiene su compañía. Estamos intentándolo. Los precios de los seguros de autos no se han sincerado y nosotros no somos especialistas. Siempre le digo a mi gerente de esa área que no podemos perder plata con los autos. –El alargamiento de la expectativa de vida, los beneficia. ¿No? –(Asiente con la cabeza). Sí, las tablas de mortalidad con las que trabaja esta actividad manejan probabilidades de 1960 y 1980. –¿Probabilidades diferentes a las que hoy se dan? –Claro, ha mejorado tanto la expectativa de vida que esas tablas están midiendo probabilidades distintas a las reales. En las cotizaciones colectivas, tenemos que bajar mucho los presupuestos por esta razón. Cotizar un seguro es probabilidad estadística, es un cálculo matemático. –¿Entre qué edades fallecen las personas? –En general en menores a 65 años predominan las muertes por accidentes viales. Tenemos mucha siniestralidad por accidentes. El año pasado pagamos 52 millones de pesos, son unos seis mil siniestros, de los cuales más de la mitad es muerte natural, personas mayores a 70 años, y en la otra mitad el 20 por ciento son fallecidos por accidentes viales. (Suena el teléfono y pide que lo llamen después). –Bueno, vayamos a otro tema. Usted es un ejecutivo que vino del sistema financiero. ¿Qué gran cambio hizo aquí adentro para que la empresa creciera? –Llegué en 1995, el patrimonio era mucho más chico y se invertía casi exclusivamente en plazos fijos. Hoy seguimos teniendo dinero en esa opción, pero también muchos títulos públicos, letras del Banco Central, fideicomisos financieros y dólares en el exterior, con carteras de renta fija y variable. ¿Vio ese llamado de recién? –Sí. Le dijo que llamara luego. –Es nuestro agente de Bolsa en Buenos Aires. Le estoy diciendo que si por la crisis de Libia sube más el petróleo, vendamos el 25 por ciento de las acciones de Petrobras, para hacer toma de ganancias. Antes de que yo entrara, esta empresa ganaba 100 pesos y distribuía 100 pesos entre los socios. Tuve que acostumbrarlos a capitalizarla (ríe). Hoy está muy, pero muy sólida tanto en activos dentro del país como en el exterior. –¿Está todo el día enchufado con los mercados? –Tenemos 100 millones de dólares en patrimonio y 140 millones en inversiones. Hay que atender todos los días esa tarea. Somos tres a full con eso. Pero a las seis de la tarde, miro la apertura de las bolsas orientales y me voy. –¿A cuánto llega el dólar a fin de año? –Se va a mantener. Entre 4,50 y 4,70 como máximo. Puede llegar a asimilar la inflación, nada más.