Ernesto Gait Badra: El comerciante que se convirtió en industrial

Encabeza una de las pocas firmas argentinas dedicada a la fabricación de equipos viales, negocio en el cual la competitividad frente a los productos importados es importante pero en el que también juega fuerte el relacionamiento con los distintos niveles del Estado. Ernesto Gait Badra comenzó comercializando repuestos y, 35 años después, asegura que la clave del crecimiento de Cor-Vial SA –planifica una nueva planta industrial en Laguna Larga– es la "violenta" política de ventas y servicios.Esta empresa arrancó vendiendo repuestos para máquinas viales en 1976. En ese momento, había una familia española, hasta que en 1978 la compré yo, que tenía 21 años", comenta. –Era muy joven, ¿por qué se metió en esto? –Le vi la rentabilidad al rubro y el campo que había para desarrollar con esto. En ese entonces, existían muchas obras en la Argentina y el mercado estaba ávido de repuestos, servicios y reparaciones de equipos. Las marcas oficiales de maquinaria carecían del servicio y la economía que nosotros le proponíamos al mercado. Empezamos vendiendo repuestos y fuimos girando hacia lo que somos ahora. –¿Y qué son ahora? –Fabricamos, somos líderes en la venta de equipos nacionales e importados y también estamos entre los primeros en materia de comercialización de camiones volcadores, recolectores y compactadoras de residuos. –¿Qué fabrican realmente? –Palas cargadoras, palas con retroexcavadora, motoniveladoras y camiones de bacheo y asfalto. Compramos motores, transmisión y neumáticos, y al resto lo armamos aquí, totalmente. Actualmente, estamos cerrando un convenio con la Ciudad de Buenos Aires para proveerles tachos de 3.200 litros para recolección. Es decir, tenemos una gama amplia, con mucha producción propia. –¿Les interesa meterse en el negocio de la recolección? –Para nada, no es el eje de nuestra actividad, hay que tener otra estructura y respaldo. A ese mercado le vendemos equipos. –¿Qué es más complicado, vender o fabricar? –Creo que fabricar, como pasa en las panaderías, hay que levantarse a las cuatro para tener el pan a las siete. El trabajo es el esfuerzo de hacerlo. Tengo una mentalidad comercial y pasar a lo industrial me costó, son cosas totalmente opuestas. Cuando sólo me dedicaba a la venta, lidiaba con unos pocos proveedores; ahora, tengo que cubrir 1.200 ítems y para que el producto salga con la calidad que uno quiere, debe ir probando proveedores que aporten mejora continua. –¿Este mercado cambió con el paso del tiempo? –Sí, desde 2003 se llenó de maquinaria de origen chino por el intercambio comercial a raíz de la soja. Luego esa presencia china decayó un poco, aunque todavía hay una gran oferta de equipos de ese origen. Incluso, nosotros los comercializamos si el cliente pide porque la diferencia de precios es grande, pero la calidad y el abastecimiento de repuestos va por otro lado. –¿Es mucho más barato? –Totalmente, por precio es imposible competir. Un equipo que a nosotros nos cuesta casi un millón de pesos de costo, tiene un precio final de 900 mil en el producto chino. Y de dos millones, en otro de marca internacional. La calidad de lo chino es diversa. Hay mercadería que viene con licencia de los grandes jugadores que responde bien. Y existen otros casos, donde nunca pudieron hacer andar las máquinas y están ahí... –Paradas sin remedio, como el caso de Santa Fe donde hay 100 motoniveladoras sin repuestos. –Ahora, los chinos tienen una gran ventaja: poseen acero. Además, China aplica muchos subsidios y desgravaciones de distinto tipo, no solamente en lo impositivo sino también en los sueldos del personal; acá, el personal no cobra dos pesos. Es otra cosa. También la escala incide porque de hacer cien máquinas diarias, como puede ocurrir en China, estamos en cinco o 10 al mes. –¿Y cómo hace para competir contra un producto chino? –El 90 por ciento de nuestras ventas son al Estado nacional y a los municipios, por ley tenemos alguna prioridad. Y también incide la capacidad de servicio y el lobby que uno hace para que le compren. Yo tengo una política de ventas violenta: el cliente no se puede olvidar de nosotros. Un solo día que se olvidó y se nos cruza de vereda. Además, estamos en diferentes ferias y exposiciones del rubro. –¿Sólo el 10 por ciento consume el sector privado o ellos son los principales compradores de productos chinos? –El sector privado busca demasiado el precio, el 95 por ciento compra chino y el cinco que queda se inclina por las marcas americanas, por lo general, las grandes empresas constructoras del país. Hay equipos norteamericanos comprados en los años '70 que siguen funcionando bien. El tema es el precio. –Entiendo. –Ahora, si usted quiere una máquina china, acá tengo el catálogo, mire. Yo se la vendo. Si quiere una marca japonesa, yo se la vendo, aunque no sea su representante; voy, compro la máquina y se la vendo a usted. Por mis venas corre sangre árabe, soy comerciante (ríe). Conocer el mercado –Tecnológicamente, ¿cómo estamos con la producción nacional de este rubro con respecto a la maquinaria importada? –Con una mano en el corazón, años atrasados. Puede haber productos donde estemos más cerca, siempre integrando tecnología importada. –¿Y cómo compite contra otras marcas pero de origen nacional, como el caso de Pauny o Econovo, Scorza, etcétera? –Con Pauny compito por precio y calidad; con los fabricantes de equipos de higiene urbana, mi producto da una respuesta competitiva focalizada en un producto, pero ellos tienen una gama más específica. De todas formas, creo que lo principal es el servicio. Hoy, que estamos hablando con usted, yo tengo un mecánico dando asistencia en La Rioja, otro en Río Grande y en Posadas. Se rompe una máquina y al otro día estamos ahí. Vender la máquina y finalizar ahí el negocio, no nos interesa. –¿Cómo hace con el capital de trabajo en equipos tan costosos? –Por lo general, pedimos un porcentaje a cuenta pero reinvertimos mucho. Es un negocio de mediano y largo plazo. Acá tengo una orden de compra por 30 motoniveladoras, eso no se hace en un día. Los proveedores también acompañan mucho. Calzamos las operaciones en conjunto con la masa de proveedores que tenemos. En los últimos 30 días, algunos piden la plata adelantada. Con los bancos no tenemos relación en esto, salvo una línea que estamos analizando. –¿Qué es lo primero que mira todos los días? –Antes que nada, los pedidos que tengo o las llamadas y e-mails con consultas. A partir de ahí, mando la artillería a atacar el negocio. Es una tarea casi personal y, por otro lado, es uno de los problemas que tenemos las empresas familiares, la presencia del dueño sigue siendo muy importante. Los clientes nos conocen como también nosotros conocemos a los clientes. Cambiará el intendente, pero sabemos cómo es el municipio. –Es decir que en este negocio la política juega. –Mire, conozco personalmente a los intendentes de las 60 principales ciudades del país, y ellos me conocen a mí. Buenos Aires nos compra el 80 por ciento de nuestra producción. La capacidad de ingresos de los municipios bonaerenses es muy importante. En Quilmes hay 800 mil personas; en Florencio Varela, 400 mil; en Berazategui, 400 mil. Para el lado de Morón, un millón de personas; en La Matanza, tres millones. En un radio de 50 kilómetros, hay 14 millones de personas. –Usted es un empresario que conoce de política. ¿Son tan "señores feudales" los intendentes bonaerenses como se los pinta? –En gran medida. Tienen un gran dominio territorial. Son muy diferentes a los intendentes del resto del país, manejan otros recursos y otra velocidad en las decisiones. Y hay una cosa que los diferencia de todo el resto de los intendentes, los que ganan las elecciones es porque tienen un enorme contacto con las clases humildes. En el centro de Varela deben vivir 50 mil habitantes, los otros 350 mil son de barrios humildes, por ejemplo. Un "tibio" no puede ser intendente del sur del Conurbano. –¿Qué proyectos hay en el escritorio? –Imponer el camión para hacer carpeta asfáltica y generar más puestos de trabajo. Queremos llegar a 150 maquinarias por año. Tenemos una inversión por etapas en marcha. Hay que capacitar gente; cuando yo empecé, había muchos italianos que conocían de esta actividad, hoy no queda ninguno y a los chicos no les interesa. Hacer trabajar a la juventud es difícil, salvo las mujeres que siempre andan buscando trabajo. Si queremos seguridad, hay que generar una cultura de trabajo entre todos. –Claro, no hay otra, seguro. –Y a mis hijos quiero dejarles una empresa líder.

Nombre. Ernesto Gait Badra.

Edad. 59.

Hijos. Ana Yamila, Ernesto Rafael, María Zaira, Teresita y Esteban.

Empresa. Cor-Vial SA.

Empleados. 100.

Producción. Fabrica 50 máquinas por año y comercializa otras marcas.

Hincha. "Belgrano, ferviente, aun cuando paso muchos días del mes en Baires", dice.

Teléfono. (0351) 472-7272.

Mail. [email protected].

Web. corvial.com.ar