Con las propias alas

Hace más de dos décadas, dejó la comodidad del empleo seguro para volar con sus alas. Con la experiencia de haber trabajado en una empresa aérea y en un emprendimiento hotelero, creó su propia operadora mayorista de turismo. Eran otros tiempos para el negocio, pero Guillermo Cristiani supo adaptarse a los cambios y aguantar las tormentas que cíclicamente recaen sobre una actividad compleja y de grandes jugadores. Hoy, Delfos, su empresa con sede en Córdoba, es reconocida por las grandes aerolíneas de la región. "A los 18 años entré a trabajar por tres meses como telefonista en Aerolíneas. En aquel tiempo, 1983, la empresa hacía lo que llamaba conexión Córdoba, había mucho trabajo. Desde acá se volaba a Chile, Río, Río Grande, Ushuaia. Era una especie de hub que, con la privatización, se deshizo y que ahora de alguna forma se recupera", dice a La Voz del Interior . –¿Y no fueron sólo tres meses, al final? –Al tiempo nos quedamos los que habíamos entrado. Así que largué el teléfono y comencé a emitir boletos. Era una atracción muy grande, comencé a estudiar sistemas porque Aerolíneas fue la primera empresa computarizada de la Argentina. Había chances de hacer carrera. –Computadoras y aviones, un gran atractivo. –Era así, no existía el Excel sino Lotus. Emitir boletos de cabotaje me fue atrapando, luego seguí con la emisión de internacionales y fui pasando niveles. Hasta que, en un punto no, podía avanzar más por una exigencia de antigüedad para concursar, que yo no la cumplía. En Aerolíneas yo estaba 10 a 12 horas diarias, una pasión total. A eso, sumale los viajes, conocer el país… teníamos hasta un equipo de rugby que jugó un campeonato mundial de compañías aéreas en Australia. –¿Por qué te fuiste de la empresa? –Cuando vino la privatización con Iberia, se suspendieron los concursos y la posibilidad de crecer adentro. Entonces empecé a tirar líneas porque veía más o menos clara la idea de conformar una mayorista de turismo. Ya habían pasado ocho años de mi vida, hasta que apareció una propuesta de una familia cordobesa para gestionar un proyecto hotelero que se ponía en marcha. –Parecido pero no igual. –Yo pensé, si vendo butacas de avión también puedo vender camas de hotel. Fue algo muy lindo dentro de la actividad turística. Estuve con ellos años, pero al segundo, ya me puse a trabajar en la idea de la mayorista de turismo. –Con la cabeza partida. –Claro, en esas cosas andaba, cuando gente vinculada con Iberia me busca para nombrar un agente comercial en Córdoba y la región. Lo asumí y, durante un par de años, conviví con las dos cosas hasta que ya mi empresa tomó una dimensión que me obligó a dejar lo otro. En 2008, formé esto, Delfos. Aprendí mucho con las dos actividades. –Abrió sus propias alas, chiquitas, pero volaban. –En ese comienzo representaba a empresas de Buenos Aires para vender hotelería en Caribe, Cuba, México. Luego, me animé a viajar para contactar directamente a los hoteles y armar mi propia oferta de productos. Era un momento en el cual la figura del mayorista prácticamente no existía en el interior. –¿Cómo fue ese primer paso? –Elegí como destino a México e hice contacto directo con los hoteles. Justo en ese momento, Lan comenzaba a volar ese destino desde Córdoba. Contrataba la hotelería, reservaba los asientos Córdoba–Santiago de Chile conexión a Punta Cana, Cancún y Cuba, armaba los paquetes y los sacaba a la venta. Actualmente ese formato ha cambiado mucho. –¿En qué sentido cambió? –La tecnología modificó los procesos. Hoy directamente vemos la disponibilidad on line y cargamos las reservas en los hoteles. Nos permite vender el hotel por un lado, el aéreo por otro y de esa forma cubrimos las necesidades de las agencias de viajes. Con ellas tenemos una relación de conocimiento muy estrecha. –¿Se necesita de mucho capital de trabajo para esto? –Cuando yo comencé, no. Pero, en la actualidad, eso se ha modificado, se requiere de capital para estar en el negocio y armar el producto. Una cosa importante fue que yo elegí un destino repetitivo. La gente va a Cancún y alguna vez vuelve a Cancún. No es lo mismo que la Polinesia, un paraíso donde el pasajero tal vez va una vez y no regresa. –¡Tengo un conocido que fue cuatro veces a Galápagos! –Increíble, me muero. El Caribe tiene esto de la repetición. En el desbarajuste de 2002, para cubrir los gastos, busqué otro destino, más cercano y económico: Brasil. Ese segundo destino nos llevó a ampliar la oferta hasta que, ahora, somos multidestino, vamos a cualquier parte del mundo que nos pidan. Es más, ahora tenemos el desafío del Mundial de Rugby, en Inglaterra. –Al final, qué pasó con el precio de los pasajes después de la abrupta caída del petróleo. –No bajaron. El factor Q, creado para paliar el aumento del petróleo en la década pasada, no se modificó casi. Salen ofertas; en el mundo, incluida la Argentina, hay más demanda de viajes. Todo el mundo quiere viajar, al punto de que ya se están pensando aviones que, para trayectos de una hora, llevarán a la gente de pie para cargar más y bajar el precio de los boletos. –Lo vi por ahí, en Google. ¿Y qué pasa con los precios de la hotelería? –Se mantiene, es la que menos varía. Depende también del destino, si está de moda o no. Un hotel de Playa del Carmen puede costar igual que otro en un lugar más exclusivo como Saint Martin, de menor categoría. –¿Costó que conocieran su empresa? –No tanto porque el mercado me conocía de Aerolíneas, pero nada fue fácil. Todo lo conseguido está en base a 12 horas de trabajo diarias, incluyendo sábados y domingos. El turismo no es sencillo, hay muchas cosas que inciden en el día a día. Armar la lógica de funcionamiento de una operadora mayorista está lejos de ser una cuestión sencilla. No sé si lo volvería a hacer. –Hay muchos grandes jugadores nacionales en este rubro. –Durante varios años, fue una desventaja importante. –Con el solo hecho de tener que soportar a un pasajero quejoso, yo ya renunciaría. –Bueno, por eso no somos minoristas (ríe). ¡Atendí muchos años a pasajeros en Aerolíneas! Pero hay gente a la que le gusta hacerlo, como los dueños de las agencias. Pensar cómo sigue –Y ahora que la base está, ¿qué mirás personalmente? –La tendencia de los próximos 15 años. Yo no creo que las agencias vayan a desaparecer por Internet. La tecnología juega también a favor. El perfil del pasajero es muy variado, está el que busca la oferta por Internet, pero también quien espera tener todo organizado. Apareció en los últimos tiempos un cliente corporativo que busca combinar trabajo con descanso. Y está el perfil de los descubridores, de hoteles económicos, de pasajes por aerolíneas de bajo costo. –¿Entonces…? –Hoy la tecnología nos permite saber qué está mirando el pasajero y cuándo lo está haciendo. La gente busca viajes por internet los jueves a la noche, viernes, sábados y domingos. Y a la compra la realiza muchas veces el fin de semana. Justo el fin de semana, las agencias están cerradas. –Casi todas. –El desafío es, entonces, dotar de herramientas on line a las agencias para que el pasajero pueda comprarles cuando se le de la gana. Y que esa compra se pueda realizar desde la PC, la tablet o el smartphone . Eso es fácil decirlo, pero lleva una inversión muy grande, que es en lo que estamos trabajando. Creo que, en poco tiempo, vamos a poder transmitirlo al mercado. –¿Cuántas agencias tienen de clientes en la operadora? –690. En conjunto emitimos entre 3.500 y 3.900 tickets aéreos por semana. También por semana, tenemos entre 500 y 600 pasajeros viajando por el exterior. –¿Está creciendo el turista que va a ver un partido de fútbol o a correr una maratón? –Sí, ha crecido, por eso estamos metidos en llevar gente al Mundial de Rugby, que es el proyecto más ambicioso que encaramos desde que nacimos. ¡Hay que llevar 1.500 pasajeros a Londres, todos en los mismos días! Ya hemos vendido Roland Garros, Fórmula Uno, Real Madrid-Barcelona. Se está dando cada vez más, es un nicho amplio y grande. Tras la guinda de Inglaterra –¿Ustedes son transportadores oficiales al Mundial de Inglaterra? –Sí, a la licitación de la International Rugby Board's se presentaron 400 operadores a nivel mundial, quedaron 195 y luego definieron por 15 para los mercados de Latinoamérica, Inglaterra, Francia, Japón, Sudamérica, Sudáfrica. Uno de los 15 es Delfos. Tenemos la exclusividad para los tickets y podemos usar todo el marketing del Mundial. –¿Van a todos los partidos de Los Pumas? –Debutan con Nueva Zelanda, luego Namibia, Georgia y Tonga. Pero estamos comprando no solo Los Pumas, sino otros partidos importantes. La gente se lleva un promedio de tres partidos. Hay una gran oportunidad de que lleguen a pelear arriba, al menos, por el tercer puesto. –¿Cuánto cuesta un paquete? –Si además del Mundial uno se da una vuelta por Inglaterra, país que me fascina, nueve o 10 noches están en 5.500 dólares con las entradas incluidas. Aerolíneas Argentinas pondrá dos vuelos directos de Buenos Aires para ir a ver el partido con los neozelandeses y otro para el partido que eventualmente jugaría en los cuartos de final en Cambridge. –Reapareció la financiación para el turismo. –Hay muchos planes con tarjetas de crédito hasta 18 cuotas. Dólar anclado y cuotas, es un momento para aprovechar cualquiera sea el destino. En la definición del viaje, la financiación está jugando un papel fundamental. –¿Desde Córdoba ya se puede salir a todas partes? –Ha pasado a tener una posición muy grande para salir al exterior. Por eso viene tanta gente del interior a nuestro aeropuerto. Se ha potenciado porque está totalmente conectada. Esta novedad de volar directo a Miami cierra un círculo. Solo faltaría poder llegar, alguna vez, a Madrid, es un toque fundamental para entrar a Europa. –¿Cuál fue el viaje más largo que hiciste en horas de vuelo? –Australia. –De tantos viajes, te quedaron varias anécdotas para contar en los asados. –Sí, pero prefiero contarte esta otra. Cuando comencé a emitir boletos en Aerolíneas, mi primer pasajero fue un cura y me pidió un pasaje a Mendoza. Yo se lo emití, tenía un machete para no equivocarme. Se fue. Pero al otro día, a la misma hora del vuelo, el cura volvió y entró a la sucursal. Él me había pedido un viaje a Mendoza y yo le había emitido un boleto a Mar del Plata. Me confundí las siglas, en lugar de buscar MDZ ¡puse MDQ! A partir de ese, todos los demás boletos me salieron bien.

Nombre. Guillermo Cristiani (51).

Casado con. Laura David, su socia.

Hijos. Tomás, Mía y Gonzalo.

Empresa. Delfos Operador Mayorista SRL.

Empleados. 130.

Emite. Hasta 3.900 tickets aéreos por semana.

Sucursales. En Tucumán, Mendoza, Santa Fe, Rosario, Buenos Aires, Mar del Plata, Río Cuarto y Neuquén.

Fue. Jugador de rugby en La Tablada. "Pero ahora hago fútbol y tenis porque si me golpeo me largo a llorar", dice.

Lo apasiona. Generar trabajo.

Teléfono. (0351) 442-1200.

Mail. [email protected]

Web. www.delfos.tur.ar