¿Arriesgado o cuidadoso en lo comercial?
Las Pyme suelen enfrentar los ciclos recesivos con una estrategia de repliegue. Pero si la empresa está en condiciones competitivas ventajosas, desde el punto de vista financiero, puede ser un poco más agresiva en lo comercial.
Las Pyme suelen enfrentar los ciclos recesivos con una estrategia de repliegue. Pero si la empresa está en condiciones competitivas ventajosas, desde el punto de vista financiero, puede ser un poco más agresiva en lo comercial.
Así opina Semyraz, según quien esto permite incrementar la participación de mercado, con lo cual vale la pena a veces “sacrificar utilidades a corto plazo” para obtener una ventaja financiera.
Para Piccardo, todo depende de la posición de la empresa, del nivel de competencia y del riesgo que quiera tomar.
“Lo ideal sería ganar todo el mercado que pueda, en tiempos turbulentos es cuando más oportunidades hay porque otros se caen o repliegan y dejan mercados sin atender”, explica. Aún así, aclara que si avanzar pone en riesgo el negocio, “no es la estrategia adecuada”.
Arnoletto resalta que la empresa que tiene “espalda financiera” aprovecha para comprar a mejor precio. “La que va con billetes a ver al proveedor consigue mejor precio que el que va sin respaldo”, indica.
“En estos momentos, el crédito se achica, vamos a economía del trueque. No existe más eso de ‘te entrego y pagame a 60 días’, nadie se quiere quedar con dinero, se quedan con mercadería”, explica.
En este sentido, repara en que no sólo las grandes empresas tienen “espalda financiera”. También hay empresarios Pyme que tienen inmuebles u otras inversiones, de las cuales se pueden desprender para comprar a mejor precio o invertir.
“En estos momentos, se ponen en juego dos modelos: el que trata de perder lo menos posible y el que trata de ganar mercado. Un ejemplo es lo que sucede con la pauta publicitaria; el que se achica desaparece, el que tiene espalda encuentra mejor espacio”, menciona Arnoletto.
Por su parte, Género es terminante, al decir: “Es momento de redoblar la dinámica comercial y no paralizarse”.
“El mercado es dinámico y los más competitivos ya se están transformando; si el empresario se duerme dentro de su refugio, cuando salga descubrirá que le cedió su puesto al competidor, que no temió salir a ganar clientes pese a la crisis”, indica.
Para eso, recomienda hacer un seguimiento detallado de sus clientes, obtener un listado de los mejores de ellos y enfocar una atención directa y personalizada. También sugiere defender los precios, generando combos de conveniencia donde un producto apalanque a otro; como también ofertas, promociones y “posteos” en sitios web de descuentos por volumen.
“Otra acción que los empresarios están emprendiendo es implementar o mejorar sistemas de premios por objetivos, que alientan al personal a aumentar su productividad y con ello, beneficiarse con premios en dinero”, dice Género.
Puntos de vista
José Arnoletto. Presidente del CPCE. "La firma que va con billetes a ver al proveedor consigue mejor precio que el que va sin respaldo. En estos momentos, el crédito se achica".
Oscar Piccardo. Presidente de 1 Por 1. "Perder empleados capacitados es tan grave como perder clientes o activos. Perder plantel sólo para hacer un ajuste, además de injusto es costoso".
Daniel Semyraz. Titular del Estudio Semyraz. "La mejor inversión es consolidar su propio capital de trabajo, acortando plazos de cobranza, extendiendo plazos de pago y manejando inventarios".
Javier Género. Titular de Javier Género & Asociados. "El empresario debe hacer un seguimiento detallado de sus clientes, obtener un listado de los mejores y enfocar una atención directa y personalizada".
