Replicar el modelo

En 1983 era un pequeño quiosquito en el que vendían lomitos en la zona centro de Córdoba. El éxito de los sándwiches de lomo que ofrecían hizo que fueran abriendo otros puntos de venta, en la zona del bulevar San Juan. Luego vino la primera parrilla, también en la zona, y recién en 1997 comenzaron a estudiar un sistema de franquicias a través del cual desarrollarse. "Comenzaba a agrandarse la ciudad y teníamos que buscar la forma de tener presencia en otros lugares, por eso nació la idea de expandirnos de esa forma", cuenta Gabriel Colombero, socio gerente de Betos, y quien maneja la empresa, junto a su hermana Adriana Colombero y Juan Carlos Alterio, esposa y hermano, respectivamente, de Miguel Alterio, el fundador de Betos. La empresa, allá por 1993, debió soportar una verdadera tragedia, cuando asesinaron en un asalto a Miguel Alterio, en lo que fue uno de los casos más resonantes que tuvo Córdoba en ese momento. Por entonces, la inseguridad no daba margen para pensar que un domingo a la tarde podían tocar la puerta de una casa para decir que llevaban un paquete y acabar así con la vida de alguien, pensando que tendría la recaudación de los restaurantes en su casa.El reacomodamiento no fue fácil, menos, con tantas emociones de por medio, pero Gabriel Colombero venía trabajando como contador de Betos desde hacía varios años, por lo que finalmente lograron un equilibrio y en 1997 comenzó la verdadera expansión.Hoy, Betos es sin duda una de las cadenas de lomitos más importantes del país y con su desembarco "impuso" el lomito en varias zonas. A fin de año cerrarán con más de 60 puntos de venta distribuidos en 12 provincias argentinas. En algún momento también iniciaron la internacionalización de la empresa, algo que finalmente, por diferentes motivos, no prosperó.Si repasamos la historia del empresariado de Córdoba no son muchos los casos de franquicia exitosos de origen cordobés y con trascendencia nacional. Aunque un gran número de empresas ha planificado expandirse con el modelo de franquicia, muy pocas han podido, porque fracasaron en el intento o en la instrumentación.Pero ese no fue el caso de Betos, que hoy cuenta con 57 locales en todo el país instalados ya sea en diferentes barrios de Córdoba, en zonas comerciales o en grandes superficies como el shopping Unicenter en Capital Federal.Está claro que viendo ejemplos reconocidos de otros países (como Mc Donald's) este modelo de replicación es muy atractivo, pero ocurre que muchas veces se subestiman factores que son claves para el éxito.Al revisar la historia de Betos se pueden resaltar las buenas prácticas del management que lo llevaron a un crecimiento sostenido desde 1997 cuando comenzaron con el proyecto de las franquicias. Gestión de la rentabilidad. Detrás de los ricos lomitos existe un fuerte soporte profesional en el control de gestión. Esto es, un equipo de contadores y administradores enfocados fuertemente en la rentabilidad del negocio de la franquicia y de los franquiciados. El negocio se direcciona desde una rentabilidad factible, es decir desde su viabilidad, cada gasto y cada ítem de materia prima necesaria para elaborar el producto es evaluado en forma permanente para lograr un costo que se traduzca en un precio muy competitivo con excelente la calidad. Marketing operativo. La profesionalización también abarca al marketing de Betos, pero el marketing bien aplicado: Conociendo lo que el cliente percibe de Betos en cada local y en cada mercado.Desarrollando un mix de productos que el cliente quiere y paga.Una política de precios ganadora. (combinación calidad-precio).Piezas de marketing según el estándar que requiere el mercado, desde la cartelería hasta el packaging de los productos.En resumen, generar la misma experiencia positiva para los clientes que visitan los 57 locales de la red. Un grupo de profesionales de marketing se encuentra enfocado en estos cinco puntos estratégicos para lograr un soporte eficaz a sus franquiciados que son conscientes de que por sí solos no podrían hacerlo. Tecnología y procesos. Para la dirección de Betos en una estrategia de franquicias no alcanza sólo con desarrollar manuales de procesos estandarizados. Para la operación del negocio es necesario ser un jugador importante a nivel tecnológico. Desde sus comienzos con el crecimiento de su red ha trabajado fuerte en de desarrollo de un software y en la incorporación de hardware para mejorar la performance de los procesos del negocio. Pero los procesos no duermen en los manuales, requieren de una implementación y por sobre todo de una auditoría permanente si se desea replicar un modelo como el de Betos en la Recta Martinoli, en Neuquén, en Mendoza o en Tucumán. Lo importante para Betos no son los manuales sino la estandarización. Conclusiones. Sin lugar para los débiles. Los negocios que requieren una amplia dispersión con sucursales lejanas de su casa matriz no pueden no atender con eficacia dos temas claves, que además deben unirse: la rentabilidad y la potencia comercial. La competencia con que Betos ha logrado ejecutar ambos tópicos es el resultado de su éxito empresarial.Es cierto que para que un negocio sea sustentable debe ser rentable, pero tener un enfoque fanático de la rentabilidad es distinto, y es más saludable. Sin esta visión el proyecto Betos no hubiera sido posible.En el otro carril está la performance comercial, esto es, una empresa basada en el éxito de sus canales comerciales no puede permitirse ningún error que atente contra el producto, el servicio o la cercanía con el cliente. Es síntesis, lo que este caso nos deja es que para encarar un negocio de franquicia no basta con una buena idea o buenos manuales, se necesita un enfoque superior al promedio en la gestión profesional de la rentabilidad y el marketing operacional.Para finalizar veamos las siguientes preguntas: ¿Betos tiene el mejor lomito del país?, ¿tiene la mejor cercanía con el cliente?, ¿tiene el lomito con el mejor precio?La respuesta la tiene el mercado, pero no cabe duda que es uno de los modelos de cadena de restaurantes mas exitoso del país.