Estrategias para las ventas al exterior

Sin lugar a dudas el marketing internacional ha cobrado hoy una importancia estratégica como nunca antes la tuvo, al menos en lo que respecta a la Argentina. Hoy las pequeñas y medianas empresas se enfrentan a un contexto sumamente complejo que les exige comenzar a concretar negocios internacionales para poder sobrevivir y crecer en el mediano y largo plazo. Prácticamente todas las empresas dependen, en mayor o menor medida, de la importación de insumos para sus procesos productivos y para lograr la colocación de sus productos en los mercados internacionales, por lo que concretar el desarrollo de los negocios de exportación es no sólo una condición necesaria sino indispensable para equilibrar la balanza comercial de la propia empresa. Pero, ¿de qué hablamos cuando hablamos de marketing internacional? Hablamos ni más ni menos que de la comercialización internacional de bienes y servicios con todas las dificultades y desafíos que ello implica. Claramente, el marketing internacional presenta mayores complejidades y variables a considerar en relación al marketing doméstico o nacional que toda empresa realiza. La principal diferencia está dada por las variables culturales que influencian significativamente la vida de los consumidores o clientes objetivos de un determinado mercado.Estas variables culturales influyen en los distintos contextos político, económico y la forma en que los habitantes de un determinado país conciben la manera de hacer negocios.El marketing internacional se ha transformado en una necesidad imperiosa para las empresas modernas, y debe ser llevado a cabo como un desarrollo permanente y sistemático por personas capacitadas en la materia que puedan monitorear y detectar oportunidades en los mercados internacionales, y elaborar estrategias y planes de acción que les permitan ingresar exitosamente a dichos mercados. Determinar clara y objetivamente la oferta exportable, seleccionar el o los mercados a los cuales ingresar en función de la experiencia, el conocimiento en materia de comercio exterior y la capacidad productiva disponible para abastecer a dichos mercados, serán claves para no equivocarnos a la hora de encarar la apertura de un nuevo negocio internacional. La selección de la contra­parte que no solamente será un cliente sino principalmente un socio estratégico y el armado del negocio en función de las cuatro variables claves del marketing (precio, producto, plaza y promoción) serán fundamentales para lograr desarrollar negocios exitosos de largo plazo.Es importante también desmitificar al marketing internacional como una disciplina sólo reservada para las grandes corporaciones y multinacionales. Hoy el marketing internacional debe ser consi­derado por la alta dirección de la compañía como una de las áreas claves a desarrollar, ya que será la que le permita a la organización dar el salto cuantitativo y cualitativo que el actual contexto nos propone y exige.

A cargo. Juan Ignacio Martin, licenciado en Comercio Internacional, UES21, docente de la Cátedra Marketing Internacional de la UES21 y gerente de Comercio Exterior de Savant Pharm.